Цитаты из книг автора «Максим Шаргородский»

Сценарий продаж – это схема, по которой работают ваши продавцы или вы лично, если продаете сами.

Цена может быть высокой только по отношению к ценности. Если вы сами верите в то, что ваш продукт стоит заявленных денег, – умейте доказать это клиенту персонально через его ценность. Прежде чем перейти к инструментам продаж в рамках каждого этапа, предлагаю вооружиться сценарием ваших продаж.

Вывод: работая с клиентом, всегда помните про этот график.

В нашем примере у Марии были проблемы с мужем, потерявшим к ней интерес. Как вы думаете, на сколько единиц увеличится ценность курса по похудению, если рассказать Марии о том, что именно в наш курс кроме программы снижения веса включены консультации сексолога и психолога, чтобы она не только пришла в лучшую форму физически, но и получила нужные психологические установки? Я думаю, что ценность просто взлетит.

Покупатель может ничего не знать именно о вашем предложении, но изучить аналогичный продукт у конкурентов. В общем, в его глазах у продукта уже есть некая персональная ценность, например, на уровне 5 условных единиц.

Если вернуться к графику, то задача продавца – пошагово поднимать ценность продукта до уровня цены. Самое интересное, что одни аргументы поднимают ценность продукта на 2 единицы, а какие-то сразу на 10.

Достичь этого можно двумя способами: 1) понизить цену продукта до уровня ценности, 2) поднять ценность до уровня цены.

Суть продажи в том, что сделка состоится только в том случае, когда субъективная ценность будет выше или равна реальной цене.

недостаточной субъективной ценности вашего продукта для клиента.

Запомните: в 99 % случаев истинная причина отказа в