Оттолкнуть – значит исходить из своей точки зрения и пытаться навязать ее другому. Притянуть – значит исходить из точки зрения другого и постепенно подтягивать его к себе. Как видишь, мы не вышли за рамки философии синхронизации. Здесь мы тоже входим в мир другого человека, чтобы дать ему возможность измениться. И отправная точка везде одна: искать другого там, где он есть.
Я усвоил, что, впустив кандидата в кабинет, надо несколько секунд помолчать. Если он заговорит первым, ты, несомненно, имеешь дело с лидером. Если же он терпеливо ждет, когда ему дадут слово, то он по характеру ведомый.
И все кончается тем, что малейшая бестактность выбивает нас из колеи, малейшая неудача заставляет усомниться в себе, а малейшая критика приводит к тому, что мы путаемся и теряем все аргументы. Мозг привыкает все оценивать со знаком минус, и нейронные связи крепнут с каждым шагом.
Вместо того чтобы оправдываться, назадавай ему кучу вопросов, и пусть оправдывается он! И не отставай от него. Это он, а не ты должен доказать, что его упреки обоснованны. Проще говоря, пусть он побудет ишаком…
Суть дела именно в этом. Если человек в глубине души убежден, что способен влиять на других, он обязательно этого добьется, даже если будет действовать как слон в посудной лавке. У него все получится… Если же этого убеждения нет, то он запнется на первом же препятствии и расценит это как доказательство бесполезности нашей затеи.