Цитаты из книг автора «Лаура Райс»

главное – это знать ответ на вопрос: «Почему целевая аудитория будет покупать у меня, а не у моих конкурентов?» Ответ на него называется «позиционирование», «продающая идея» или «гвоздь» бренда. 2. Как пронести «гвоздь» продающей идеи через океан окружающего рекламного шума? Ответ: забивать его в сознание целевой аудитории «визуальным молотком». 3. Все остальные аспекты бренда – цена, дизайн упаковки и промоматериалов, каналы дистрибуции и места продаж, страна производства, товарный ассортимент – должны быть приведены в точное соответствие с парой «гвоздь» и «молоток». 4. Бренд, по Райсу и Трауту, – это обещание. Любое его нарушение может привести к разрушительному эффекту, к такому же как от некачественного товара. 5. Хорошо забитый в сознание

руководствуемся определением понятия «бренд», которое сформулировали Эл Райс и Джек Траут в своих великих книгах о позиционировании: «Бренд – это обещание, и продукт обязан ему во всем соответствовать».

информационной рекламе следует сообщать только то, что призвано подчеркнуть значимое отличие вашего бренда, проистекающую из него выгоду и доказательства вашего эксклюзивного обладания указанным отличием.

нейромаркетинга. Эти законы возникли на основе открытия влияния цвета на эмоциональную сферу человека, сделанного знаменитым швейцарским психологом Максом Люшером.

В случаях, когда продавец пытается перевоспитать клиента, ожидать закрытия сделки не стоит. Дело в том, что у вас на пути встает еще один могущественный закон, определяющий работу психики человека

Если ваша цель – сделать продажу, логическая последовательность, выстроенная клиентом, для вас – закон. Если же вы желаете потрудиться в образе учителя или родителя, пожалуйста, ставьте под сомнение изложенную клиентом логическую цепочку и предлагайте свои представления по обсуждаемому вопросу.

Родоначальником психологии имплицирования – выявления того, что названная проблема означает для данного конкретного клиента, – по праву считается знаменитый автор системы продаж «SPIN» Нил Рекхем (Neil Rackham). Пример. Покупательница говорит: «У меня лишний вес». Продавец имплицирует: «Какая сторона вашей жизни больше всего страдает от данной проблемы?» Покупательница: «Я думаю, из-за лишнего веса у меня нет карьерного роста». Остановимся здесь на минуту. А вдруг покупательница ошибается? Вдруг у нее нет карьерного роста совсем не из-за лишнего веса, а, например, из-за недостатка профессиональных знаний? Как мы уже говорили выше, представления людей – вещь упрямая. Попытки их изменить всегда связаны с болезненными переживаниями потери и траура.

Не правда ли, все мы в этой ситуации волнуемся, нас терзают страхи и опасения. Чего мы боимся? Мы боимся риска! В чем риск любого потенциального покупателя? Конечно, в том, что мы заплатим деньги и не получим удовлетворения своей потребности. Если задуматься, то этот страх прямо пропорционален размеру первого взноса

Какую потребность людей вы собираетесь удовлетворять этим брендом?

Таким образом, на основе знания закона психологического реактивного сопротивления мы можем сделать важное заключение: действие рекламы на аудиторию определяется ее скрытым подтекстом.