Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

«Хорошо, тогда, пожалуйста, помогите мне понять, как вы оцениваете возобновление договора аренды?»

Ваши навыки должны быть тугими, как барабан, чтобы оглушать противника на переговорах.

«я чувствую___ когда вы ___ потому что ___»

«Почему вы должны начинать бизнес со мной? Почему вы должны менять своих поставщиков? Ведь они отличные!»

Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет»

потребности: потребность полной безопасности и желание чувствовать контроль над ситуацией.

Притворное «да» – это один из тех случаев, когда ваш противник планирует сказать «нет», но либо чувствует, что ответ «да» – это лучший способ побега, либо просто хочет поддержать неискренний разговор, чтобы вытянуть побольше информации или найти еще какие-то сильные аргументы. Подтверждающее «да» – это, в общем, невинная, рефлексивная реакция на вопрос, требующий конкретного выбора. Иногда его используют, чтобы поставить капкан, но в большинстве случаев это лишь простое подтверждение, не обещающее никаких действий. Обязательное «да» – это настоящая сделка: это истинное согласие, которое ведет к действию, то самое «да» за столом переговоров, которое завершается подписями на договоре. Обязательное «да» – это как раз то, чего вы хотите, но все три «да» звучат почти одинаково, поэтому вы должны научиться распознавать, которое из них вы услышали в данный момент.

Вот еще несколько отличных дежурных вопросов, которые я использую почти в любых переговорах, в зависимости от ситуации: • Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему? • Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти? • Как я могу это сделать? Смысл любого правильно составленного выверенного вопроса заключается в том, чтобы показать, что вы хотите того же, чего хочет другой парень, но вам нужен его интеллект, чтобы справиться с проблемой. Это прекрасно работает при обращении к очень агрессивному или эгоистичному противнику.

Во всех других случаях относитесь к слову «почему» как к зажженной горелке на кухонной плите – не трогайте его. Вам может показаться, что всего лишь два слова для начала вопроса – это почти полное отсутствие боеприпасов в жаркой перестрелке, но поверьте мне, с помощью слов «что» и «как» вы можете задать почти любой выверенный вопрос. Вопрос «Это похоже на то, что вы хотели бы?» может превратиться в «Как вам это нравится?» или «Как насчет того, чтобы это помогло вам?». Вы также можете спросить: «Что не будет работать в ваших интересах?» – и, скорее всего, получите от своего противника немало полезной информации.

Когда ваш противник говорит о справедливости, не поддавайтесь и не идите на уступки. Вместо этого попросите объяснить, в чем выражается ваша несправедливость к другой стороне