голос уживчивого, добродушного человека. Ваше отношение к нему – легкое и ободрительное. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора.
Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»
3 145
«Ты должен принять реальность других людей. Тебе кажется, что реальность – это предмет для переговоров, что она будет для нас такой, как ты скажешь. Ты должен принять, что мы столь же реальны, как и ты; ты должен принять, что ты не Господь Бог».
Центральное место в традиционной подготовке к переговорам – и ее огромная ахиллесова пята – это так называемая «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, или BATNA).
Обнаружить «черных лебедей» – эти мощные неизвестные неизвестности – не так-то просто по той причине, что мы не знаем, какие вопросы надо задавать.
«Думаем, это уже ближе к настоящей цене, – сказал он, – но мы, честно говоря, можем заплатить не больше 3,55 миллиона долларов».
«Ну, – сказал брокер, – у продавца есть более крутая недвижимость в Атланте и в Саванне, так что ему надо избавиться от этого объекта, чтобы заплатить ипотеку по другим зданиям».
Охота на «черных лебедей» эффективна тогда, когда человек не думает о своей защите: при встрече в кулуарах, во время обеда, как это было у моего клиента с представителем Кока-Колы, или в короткие минуты отдыха до или после официальной встречи.
«Как вы смотрите на то, что я приглашу вас в ваш любимый Стейк-Хаус, где мы просто немного отдохнем, повеселимся и не будем говорить о делах?»
Сконцентрируйтесь на следующем шаге, потому что вы сможете пройти весь канат только тогда, когда сделаете все шаги.
О проекте
О подписке