Цитаты из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»

Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушат

мозг создает когнитивное искажение стабильной информации вместо ее истинного отображения, и это только начало.

легко отвлекаемся. Мы включаем избирательное слушание

управления переговорами (Negotiation Operation Center, или NOC) б

может подвергать сомнению те предположения, которые остальные игроки принимают на веру или относятся к ним с позиции превосходства, поэтому он более эмоционально открыт для всех возможностей и лучше соображает в постоянно меняющейся ситуации.

заслоняют наше восприятие внешнего мира и представляют неизменную, причем часто ошибочную, версию ситуации.

игнорируют свое собственное восприятие, чтобы подогнать его под заранее сделанные выводы.

людям проще придерживаться того, во что они верят. Используя то, что они слышали, или свои собственные убеждения, они часто делают предположения о другом человеке, даже еще не зная его

настолько умны, что думают, будто здесь уже нечего искать.

цель на начальной стадии – получить и проанализировать как можно больше информации.