Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Вы можете задать два ключевых вопроса, чтобы подтолкнуть вашего противника к мысли, что он определяет успех самостоятельно: «Как мы узнаем, что мы на верном пути?» и «Как все исправить, если мы выясним, что сбились с пути?». Подводите итог всего сказанного, пока не услышите в ответ: «Все правильно». Теперь вы знаете, что они согласны.

люди – и это очевидно – не являются ни абсолютными рационалистами, ни законченными эгоистами и что их вкусы отнюдь не постоянны

Позитив повышает сообразительность – как вашу собственную, так и вашего противника.

Мы посоветовали ему отправить наше классическое письмо по электронной почте для тех, кто не отвечает, то самое, которое всегда срабатывает: «Вы отказались от завершения сделки в этом году?»

У компьютерщиков есть для этого отличный термин: GIGO (Garbage In, Garbage Out) – «мусор на входе, мусор на выходе».

Теория «черных лебедей» рассказывает нам о вещах, которые раньше считали невозможными или о которых вообще никогда не думали. Это не те вещи, которые иногда происходят с вероятностью один шанс на миллион, это, скорее, то, что вы себе даже представить не могли.

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель). 2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены. 3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %). 4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки. 5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.

Модель Аккермана – это система предложений и контрпредложений. По крайней мере, так она выглядит на поверхности. Но это очень эффективная система для того, чтобы придать динамику скучным переговорам, результат которых предсказуем еще при первой встрече.

Когда вы позволяете переменной времени порождать такие мысли, то становитесь заложником самого себя, создавая среду реактивного поведения и ограничивая свой выбор. Ваш противник может отодвинуть воображаемый крайний срок, а вы реагируете на него следующим образом: выполняете всю его работу за него.

Очень часто компромисс – неудачная сделка, и ключевую тему, которую мы будем рассматривать в этой главе, мы определим так: провал переговоров лучше, чем неудачные переговоры.