Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Как только вы поймете, какой грязной, эмоциональной и разрушительной может быть динамика «справедливости», вы увидите, что «справедливо» – чрезвычайно мощное слово, которое нужно использовать с осторожностью.

В книге «Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор.

Время – одна из важнейших переменных на любых переговорах. Простое затягивание времени и его жесткий братец, дедлайн, – это те винтики, которые давят на каждую сделку, форсируя ее завершение.

Нет» – это начало переговоров, а вовсе не их конец. Нас приучили бояться слова «нет». Но оно намного чаще является подтверждением восприятия, а не факта. Оно равноценно словам «Я рассмотрел все факты и сделал рациональный выбор». «Нет» – это решение, часто временное, которое принимают, чтобы поддержать статус-кво. Изменения пугают, а ответ «нет» обеспечивает небольшую защиту от этого страха.

Задумайтесь вот над чем: если к вам кто-то пристает и не унимается, но при этом не хочет выслушать то, что вы пытаетесь ему сказать, что вы произносите, чтобы он замолчал и ушел? «Вы правы!»

Навешивая ярлык, хороший специалист по ведению переговоров вытаскивает наружу скрытые эмоции. Это позволяет ослаблять отрицательные эмоции (а в особо сложных случаях и обезвреживать их) и усиливать позитивные.

Сначала давайте немного поговорим о психологии человека. Обычно эмоции людей имеют два уровня: «показное» поведение является вершиной айсберга – его можно видеть и слышать; внизу же скрыто «подводное» чувство, которое мотивирует поведение.

Но когда вы формулируете ярлык как нейтральное подтверждение понимания, он подталкивает вашего оппонента на реакцию. Обычно он дает более распространенный ответ, чем просто «да» или «нет». Если он не соглашается с ярлыком – это нормально. Вы можете всегда отступить и сказать: «Я не говорил, что это именно так. Я просто сказал, что, по всей видимости, это так».

В ходе одного исследования томографии головного мозга профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Мэттью Либерман обнаружил, что когда людям показывают фотографии лиц, выражающих сильные отрицательные эмоции, в миндалевидном теле их мозга, в той части, которая создает страх, отмечается усиление деятельности. Но когда их попросили дать название этим эмоциям, деятельность переместилась в область, отвечающиую за рациональное мышление. Другими словами, навешивание ярлыков на эмоции – то есть нахождение рациональных слов для обозначения страха – разрушает их первоначальную интенсивность.

Вот почему, если сотрудник исправительного учреждения подходит к заключенному в ожидании сопротивления, то зачастую действительно сталкивается с сопротивлением. Но если он подходит, излучая спокойствие, заключенный с большей долей вероятности будет вести себя мирно. Со стороны это кажется волшебством, но это не магия. Просто сотрудник, четко представляющий себе свою аудиторию, становится именно тем, кто может справиться с ситуацией.