Вы научитесь применять свои эмоции, инстинкты и проницательность во время любой встречи, чтобы установить более тесный контакт с другими людьми, повлиять на них и добиться большего.
Для Борца молчание оппонента – это возможность сказать что-то еще. Для людей этого типа отзеркаливание – замечательный инструмент. В одном ряду с ним стоят точно выверенные вопросы, ярлыки и краткие выводы. Самое важное, чего надо добиться от Борца, – это реакции «все правильно», которая может быть выражена фразами «именно так» или «вы попали в точку».
Это пассивно-агрессивный подход. Я просто снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.
Мы все интуитивно делали это тысячи раз. Вы критикуете своего друга, начиная со слов «возможно, это прозвучит грубо, но…» – смягчая таким образом все, что прозвучит дальше. Вы можете также сказать «Я знаю, что я засранец, но…» – надеясь, что ваш оппонент чуть позже признает, что вы не так уж плохи.
Применять все свои навыки для того, чтобы установить понимание, согласие и связь с противником, – очень полезно. Но такая связь бесполезна до тех пор, пока другой человек не почувствует, что вы оба в равной мере отвечаете – или даже он один отвечает – за создание этой связи и за появившиеся у него новые идеи.
Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять). Это в равной мере относится к тому, кто улыбается, и к тому, кому улыбаются: улыбка на лице и в голосе повышает вашу собственную сообразительность
Вместо того чтобы слушать собственные аргументы (то есть вместо того, чтобы в самом начале переговоров думать о том, что вы хотите сказать), полностью сосредоточьтесь на другом человеке и на том, что он хочет вам сказать. В режиме истинного активного слушания, подкрепленного тактикой, которую вы освоите в следующих главах, вы обезоруживаете своего противника. Вы заставляете его чувствовать себя в безопасности. Его внутренний голос начинает смолкать.