Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто-то другой заставляет нас сказать «да».

«Черные лебеди» усиливают рычаги влияния. Помните о трех типах рычагов: позитивном (это способность дать людям то, чего они хотят), негативном (способность обидеть кого-то) и нормативном (использование правил и стандартов вашего противника, чтобы победить его).

Вы можете изменить реальность вашего противника, «заякорив» его отправную точку зрения. Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, «заякорите» крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

никогда не смотрите на вашего противника как на врага.

Говоря медленно и четко, вы доносите до него следующую идею: я контролирую ситуацию

чтобы успешно вести переговоры, важно подготовиться к ним

человек – это весьма неразумное животное.

независимо от того, в какие теоретические «одежды» мы облекаем наши переговоры, человек всегда остается животным, которое прежде всего действует, исходя из своих, глубоко спрятанных – и почти не видимых – зачаточных страхов, потребностей, представлений и желаний.

Начиная переговоры, большинство людей настолько заняты собственными аргументами, которые поддерживают их позицию, что неспособны внимательно слушать.

На самом деле, чем больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться (и наоборот).