Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Когда я услышал, что Марти добилась своего, я был в полном восторге! Направляя начальника к ответу «нет», Марти подтолкнула его в зону, где он сам принимал решения. Затем она подкрепила его чувство безопасности и контроля вопросом, который побуждал его определить ее следующий шаг.

Вы хотите, чтобы ФБР было стыдно?» – спросила она. «Нет», – ответил он. «В таком случае что я должна сделать?» – отреагировала она.

У вас есть несколько минут на разговор?» Вместо этого спросите: «Наверное, я выбрал неудачное время для разговора?» Вы услышите либо «да, сейчас неподходящее время», за которым идет просьба позвонить в другое, более удачное вре

«Что вам нужно сделать, чтобы это сработало?» «По всей видимости, вас беспокоит еще что-то»

Затем, после небольшой паузы, спросите оппонента, в чем он видит решение проблемы, или просто обозначьте ярлыком эмоцию противника:

Я написал документ из двух страниц, в котором проинструктировал Бенджи о смене курса переговоров. М

• Составьте список всех претензий, которые вам может высказать другая сторона, и выскажите их вслух до того, как это сделает ваш оппонент.

Навешивая ярлыки и задавая вопросы, Анна смогла сделать выводы о самых больших страхах компании ABC – а именно о том, что компания ABC ожидала, что это будет высокодоходный проект, потому что думала, что фирма Анны получит хорошую прибыль от сделк

Послушай, я просто засранец», которая удивительно эффективно пом

Я не говорил, что это именно так. Я просто сказал, что, по всей видимости, это так»