Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Ответы «да» и «может быть» часто не имеют никакой ценности. Но «нет» всегда изменяет разговор.

Давайте вернемся назад. Для хорошего специалиста по ведению переговоров «нет» – чистое золото. Это отрицание обеспечивает отличную возможность для вас и для другой стороны выяснить, чего же вы действительно хотите, исключив все то, чего вы не хотите. «Нет» – это безопасный выбор, который поддерживает статус кво: этот ответ обеспечивает временный оазис контроля.

• Ответ «все правильно» – лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в переговорах. • Применяйте краткие выводы, чтобы стимулировать ответ «все правильно». Создание блоков из хороших кратких выводов – это навешивание эмоциональных ярлыков, объединенных с перефразированием мыслей вашего оппонента, которые определяют, переформулируют и эмоционально подтверждают его картину мира.

Вы отказались от этого проекта?

человек – единственное животное, которое торгуется – ведь обезьяна не будет менять часть своего банана на орехи другой обезьяны

Вы хотите, чтобы ФБР было стыдно?» – спросила она

Следовать по пятам за аргументом – отличная позиция для специалиста по ведению переговоров, потому что вашему противнику отчаянно необходимо сочувствие. Улыбка – и вы уже все наладили.

Чувствуя растущую досаду потенциальной дарительницы и желая закончить разговор на позитивной ноте, чтобы можно было встретиться еще раз, моя студентка использовала другой ярлык: «Похоже, что вы действительно неравнодушны к нашему фонду и хотите вложить деньги в хороший проект, который будет похож на ваш собственный опыт, который вы в свое время получили в организации девочек-скаутов».

Так вот, чем быстрее мы сможем прервать реакцию миндалевидного тела на настоящие или воображаемые угрозы, тем быстрее мы сможем очистить дорогу от препятствий и тем быстрее мы сможем создавать чувство безопасности, благополучия и доверия. Мы делаем это, навешивая ярлыки на страхи. Эти ярлыки очень мощные, потому что они заливают страхи солнечным светом, лишают их силы и показывают нашему оппоненту, что мы все понимаем.

В своей великолепной книге «Гений переговоров» профессора Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра и Макс Х. Базерман по-новому представляют общие причины, по которым специалисты по ведению переговоров ошибочно называют своих противников сумасшедшими. Мне бы хотелось привести здесь их слова.