Цитаты из книг автора «Крис Восс»

«Я понимаю, почему вы рассержены»). А затем подвести их к решению проблемы («Что вы надеетесь сделать, когда уйдете?»).

• Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти? • Как я могу это сделать?

• Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему?

Кевин Даттон в своей книге «Искусство мгновенного убеждения».

Джима Кэмпа «Сначала скажите нет»

я еще не готов согласиться; • мне некомфортно при разговоре с вами; • я не понимаю; • не думаю, что я могу себе это позволить; • я хочу что-нибудь еще; • мне нужно больше информации; • я хочу обговорить это еще с кем-нибудь. Затем, после небольшой паузы, спросите оппонента, в чем он видит решение проблемы, или просто обозначьте ярлыком эмоцию противника: «Что, если с вами это не сработает?» «Что вам нужно сделать, чтобы это сработало?» «По всей видимости, вас беспокоит еще что-то». У людей есть потребность говорить «нет». Поэтому не полагайтесь на то, что в какой-то момент вы, возможно, услышите этот ответ: дайте людям возможность сказать его с самого начала.

Боязнь потери, в которой объясняется, что люди, согласно статистике, с большей долей вероятности постараются предотвратить возможную потерю, нежели получить равноценную прибыль.

Эффект рамки, который демонстрирует, что люди по-разному реагируют на один и тот же выбор в зависимости от того, как он представлен (например, люди выше ценят увеличение показателей с 90 до 100 %, чем с 45 до 55 %, хотя в обоих случаях речь идет о десяти процентах

чего они хотят), а вместо этого сосредоточьтесь на их интересах (почему они хотят этого)

Best Alternative to a Negotiated Agreement – «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах». – Прим. ред.