Цитаты из книг автора «Крис Восс»

он заставляет людей подавить в себе это стремление и воспользоваться наличием этого стремления у других людей.

беспокойство, замешательство и конфликт. Приспосабливание и компромисс избавляют вас от этих факторов. Вам необходимо играть по жестким правилам. Только так вы добьетесь выгодных условий. Только так работают отличные специалисты по ведению переговоров.

туацию можно развернуть в нужную вам сторону. У вас появляется время на то, чтобы конкретизировать или резко сменить стратегию, а также на то, чтобы убедить вашего противника в том, что изменения, которые вы предлагаете, дают больше преимуществ, чем его статус-кво. Отличный специалист по ведению переговоров ищет способ услышать «нет», потому что он знает, что зачастую именно в этот момент начинаются настоящие переговоры. * * * Ваше вежливое «нет», адресованное оппоненту (в Главе 9 мы глубже коснемся этого вопроса), ваше спокойное восприятие ответа «нет», а также возможность другой стороны в любой момент ответить «нет» позитивно влияют на любые переговоры. По сути, ваше приглашение к ответу «нет» на удивление быстро сносит барьеры и создает возможность взаимовыгодного общения. Это означает, что вы должны научиться слышать в слове «нет» не только отказ и соответственно реагировать на него. Когда кто-то говорит вам «нет», нужно принять это слово в одном из его альтернативных значений, которых намного больше, чем тех, что приведены здесь: • я еще не готов согласиться; • мне некомфортно при разговоре с вами; • я не понимаю; • не думаю, что я могу себе это позволить; • я хочу что-нибудь еще; • мне нужно больше информации; • я хочу обговорить это еще с кем-нибудь. Затем, после небольшой паузы, спросите оппонента, в чем он видит решение проблемы, или просто обозначьте ярлыком эмоцию противника: «Что, если с вами это не сработает?» «Что вам нужно сделать, чтобы это сработало?» «По всей видимости, вас беспокоит еще что-то».

никогда не идите на компромисс.

Я здесь для того, чтобы прямо сейчас сказать, что компромисс – это дерьмо. Мы не идем на компромисс, потому что это правильно. Мы идем на компромисс, потому что это легко и потому что он может спасти нашу репутацию. Мы идем на компромисс, чтобы сказать, что, по крайней мере, мы получили свою половину пирога. Выжатые до конца, мы идем на компромисс, чтобы быть в безопасности. Большинством людей на переговорах движет страх или желание избежать боли. Слишком малое количество людей действуют рационально ради своих реальных целей.

Она подкрепляла свои утверждения вопросами, которые требовали развернутого ответа и указывали на то, что она внимательно слушала своих оппонентов: «Может быть, есть еще важные моменты, которые следует добавить для обсуждения?»

ярлыки почти всегда начинаются примерно с таких слов: По всей видимости… Ты так об этом говоришь, как будто… Похоже, что… Заметьте, что мы говорим «Ты так об этом говоришь, как будто…», а не «Я слышу, что…». Это потому что слово «я» включает защитную реакцию человека.

простых правила: 1. Используйте голос ночного диджея FM 2. Начните со слова «Извините» 3. «Отзеркаливайте» собеседника 4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника. 5. Повторяйте.

Говоря медленно и четко, вы доносите до него следующую идею: я контролирую ситуацию. Когда вы модулируете восходящий тон, вы приглашаете собеседника реагировать на ваши слова. Почему? Потому что вы вносите в свое утверждение долю недостоверности. Ваше утверждение звучит как вопрос. Вы оставляете дверь открытой, и теперь другой может стать лидером, поэтому я был осторожен и говорил тихо, как уверенный в себе человек.

Вы заставляете его чувствовать себя в безопасности. Его внутренний голос начинает смолкать