Позже Канеман систематизировал свои исследования и в 2011 году выпустил бестселлер «Думай медленно… решай быстро».[3] У человека, пишет он, имеются две системы мышления: Система 1 (наше животное мышление) – быстрая, инстинктивная и эмоциональная, и Система 2 – медленная, обоснованная и логическая. Система 1 имеет большее влияние. На самом деле именно она управляет нашими рациональными размышлениями.
Следовательно, когда кто-то выдвигает смешное предложение, которое действительно раздражает вас, не делайте непроницаемое лицо. Вместо этого продемонстрируйте небольшой гнев – на предложение, а не на человека – и скажите: «Я не понимаю, как это вообще возможно».
Как я уже говорил, есть один секрет, который помогает одержать верх в переговорах: надо дать вашему оппоненту иллюзию, что он контролирует ситуацию. Вот поэтому точно выверенные вопросы гениальны: они заставляют вашего противника чувствовать, что у него есть власть, но на самом деле именно вы устанавливаете рамки разговора. Ваш противник даже не представляет, какие ограничения создают ему ваши вопросы.
У людей есть потребность говорить «нет». Поэтому не полагайтесь на то, что в какой-то момент вы, возможно, услышите этот ответ: дайте людям возможность сказать его с самого начала.
В ходе эксперимента по МРТ-сканированию головного мозга исследователи из Принстонского университета обнаружили, что нервный резонанс исчезает, когда люди мало общаются. Исследователи могли точно определить, насколько хорошо общались люди, наблюдая степень «подстройки» их мозга. Они обнаружили, что люди, которые обращали на других большое внимание – хорошие слушатели, – могли действительно предвидеть, что говорящий собирался сказать еще до того, как он говорил это.
Как только вы освоите эту динамику, вы увидите ее везде: пары, идущие по улице, шагают абсолютно синхронно; друзья во время разговора на скамейке в парке одновременно кивают головами и скрещивают ноги. Другими словами, между людьми установлена связь.