Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Нет» – это не провал. При стратегическом использовании это ответ, который открывает путь

Когда я услышал, что Марти добилась своего, я был в полном восторге! Направляя начальника к ответу «нет», Марти подтолкнула его в зону, где он сам принимал решения. Затем она подкрепила его чувство безопасности и контроля вопросом, который побуждал его определить ее следующий шаг. Важно то, что Марти не только приняла ответ «нет», она нашла, как его использовать. На недавней конференции по продажам я попросил участников назвать одно слово, которого они все боятся. Вся группа закричала «нет». Для них – почти для каждого – «нет» означает только одно: конец обсуждения.

Через минуту Марти вышла. Ее должность осталась при ней.

Послушайте, вы можете остаться на своей должности, – сказал он. – Просто постарайтесь сделать так, чтобы другие обязанности не мешали вам выполнять свою работу».

Начальник откинулся в своем кресле. Это было кресло родом из 1950-х. Обтянутое искусственной кожей, оно сопровождало каждое движение сидящего громким скрипом. Он посмотрел на нее поверх очков, а затем слегка кивнул. Он был уверен в себе.

Марти сказала мне, что перебрала множество сценариев. Она думала о том, как побороть его ревность и объяснить ему, что

должна успешно отражаться на бюро в целом: «Вы хотели бы, чтобы наш офис был гордостью нашего подразделения благодаря его специалистам?» Но к моменту обсуждения она выбрала вопрос, максимально ориентированный на ответ «нет» из всех, которые я когда-либо слышал. «Вы хотите, чтобы ФБР было стыдно?» – спросила она. «Нет», – ответил он. «В таком случае что я должна сделать?» – отреагировала она

Начальник решил снять ее с должности. Он сказал, что увольняет ее за пренебрежение своими должностными обязанностями, но на самом деле он хотел уволить ее именно потому, что видел в ней угрозу своей карьере. Когда Марти обсуждала со своим руководителем ее официальное увольнение, у нее было немного возможностей. Он имел полное право на такое решение, и ему хотелось этого.

успех уменьшал его собственный, и это стало для нее угрозой.

В то время Марти была координатором кризисных переговоров ФБР в Питтсбурге. Она была энергичным человеком и гением переговоров, поэтому и в бюро, и в местной полиции к ней относились с огромным уважением. Но люди отличаются врожденной ревностью, и ее непосредственный начальник не был исключением из этого правила. Ее