Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Эта же техника остановки неверия, которая используется и с похитителями, и убегающими пациентами, работает где угодно, даже в ходе переговоров о ценах. Когда вы идете в магазин, вместо того чтобы сказать продавцу, что вам надо, вы можете описать то, что вы ищете, и спросить, что он может вам предложить.

Конечно же, это была своего рода ссора, но врач исключил из нее противостояние и браваду, предоставив пациенту иллюзию контроля над ситуацией

Потом он сделал то, что действительно остановило неверие пациента: он задал точно выверенный вопрос о том, какие важные дела вынуждают его уйти из клиники. Пациент сказал, что ему надо выполнить несколько поручений, и врач предложил помочь пациенту связаться с агентством услуг, которое может выполнить эти дела. Представьте, пациент добровольно решил остаться

Наша работа по убеждению – проще, чем мы думаем. Нам не надо заставлять других верить в то, что мы говорим. Нам просто надо остановить их неверие. Как только мы добьемся этого – игра наполовину выиграна. «Неверие – это трение, которое держит наши убеждения под контролем, – сказал Даттон. – Без этого у них бы не было никаких границ

Если вы не овладеете этой динамикой, то у вас все закончится разборками, так как каждая сторона будет пытаться навязать свою точку зрения. У вас будут два твердолобых упрямца, которые будут лупить друг друга изо всех сил, как в Дос Пальмас. Но если вы сможете заставить вашего оппонента отказаться от своего неверия, то постепенно убедите его в вашей точке зрения, используя его энергию – совсем как наркодилер, который своим вопросом заставил похитителя добровольно сделать то, чего он хотел. Вы убеждаете своего оппонента не напрямую. Вы просто подводите их к вашим идеям. Как говорится, лучший способ кататься на лошади – ехать в том направлении, куда она идет

которое является активным сопротивлением всему, что говорит другая сторона, полным отторжением. Это то, с чего обычно начинаются переговоры двух сторон

Лучше всего то, черт возьми, что он ничего не должен похитителю. Парень добровольно зовет девушку к телефону: он думает, что это его идея. Парень, который только что предложил поговорить с девушкой по телефону, думает, что он все контролирует. Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля

, он задал вопрос, требующий полного ответа, но выверенный так, что парню пришлось сделать паузу и подумать, как решить проблему. Я подумал про себя: «Это идеально!», потому что это естественный и нормальный вопрос, а не просьба сообщить какой-то факт. Это вопрос «Как?». Он сработал, потому что этому вопросу нужно пояснение

В этот раз мы не хотели запускать этот механизм всеобщей взаимности, потому что мы

Хуже всего то, что злоумышленники знают, что, давая вам что-нибудь – в частности, доказательство, что заложник жив, – они запускают «ген взаимности» всего человечества. Хотим мы признать это или нет, но универсальное правило человеческой природы во всех культурах состоит в том, что, когда кто-то дает вам что-нибудь, он ожидает чего-нибудь взамен. Они ничего больше не дадут, пока вы не заплатите