Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Когда реализацией проекта занимается комитет, поддержка этого комитета является вашей ключевой задачей. Вы должны понять их мотивацию, даже если вы еще не знаете всех людей в этом комитете. Для этого достаточно задать несколько точно выверенных вопросов, например: «Как это повлияет на остальных членов вашей команды?» Или: «Как в совете оказались люди, которых мы не приглашали?» Или просто: «Что ваши коллеги считают своими основными задачами в данной области?

Мои ребята сказали Джули, чтобы она отвечала на все требования похитителей вопросом. Моя стратегия была в том, чтобы заставить похитителей говорить, но каждый раз заставать их врасплох. «Как я узнаю, что Хосе жив?» – спросила она, когда связалась с похитителями в первый раз. На их требование заплатить 5 миллионов долларов она сказала: «У нас нет таких денег. Как мы можем собрать такую огромную сумму?» «Как мы можем заплатить вам выкуп, если не знаем, жив ли Хосе?» – спросила Джули во время следующего разговора. Вопросы, только вопросы. * * *Похитителя, который вел переговоры с Джули, казалось, очень смущали ее настойчивые вопросы, и он все время просил дать ему время подумать. Процесс затягивался, но он никогда не злился на Джули. Ответы на вопросы давали ему иллюзию, что он контролирует переговоры. Постоянно задавая вопросы и делая незначительные предложения, Джули снизила выкуп до 16 500 долларов. Когда они дошли до этой суммы, похитители потребовали, чтобы она немедленно передала эти деньги им. «Как я могу это сделать, ведь мне придется продать мои машины и грузовики?» – спросила она. Всегда надо тянуть время. Мы начинали ухмыляться, потому что были уже в двух шагах от успеха: мы были реально близки к сумме выкупа, которую семья могла себе позволить. В середине ночи мне позвонил один из моих ребят, работавших в Эквадоре, Кевин Руст. Кевин – потрясающий переговорщик, именно он годом ранее позвонил мне, чтобы сказать, что Мартин Бернхэм погиб. Мой желудок завязался в узел, когда я услышал его голос. «Нам только что звонил Хосе, – сказал Кевин. – Он все еще на территории герильи, но он сбежал, сел в автобус и уже едет». Потребовалось полминуты, чтобы до меня дошли его слова, и я смог лишь сказать: «О боже, это фантастика!» Позже мы узнали, как все случилось. Из-за всех этих проволочек и вопросов некоторые из мятежников ушли и не вернулись. Довольно скоро там остался только один подросток, охранявший Хосе ночью. Однажды поздно вечером, когда шел дождь, Эскобар увидел выход. Стук дождя по металлической крыше заглушал все другие звуки, а одинокий охранник спал. Зная, что мокрые листья поглощают звук шагов, Хосе вылез через окно, пробежал по тропинке в джунглях к грунтовой дороге и дошел по ней до небольшого городка. Через два дня он снова был с Джули и их ребенком – это случилось всего за несколько дней до первого дня рождения его дочери. Джули была права: ему хватило времени, чтобы добраться домой. Точно выверенные вопросы –

Если вы услышите один из этих ответов, сразу же вернитесь к точно выверенным вопросам и задавайте их до тех пор, пока ваш

не определит условия успешной реализации сделки и не выскажет их вслух. Подводите итог всего того, что они говорят, чтобы получить ответ «Все правильно». Пусть ваш оппонент почувствует победу. Пусть он думает, что это была его идея. Забудьте свое эго. Помните: «да» ничего не значит без «как». Продолжайте спрашивать «как» и добьетесь успеха.

Но в то же время будьте осторожны, заметив один из двух признаков того, что ваш противник не верит, что идея принадлежит ему. Я уже говорил, что ответ «Вы правы» может означать, что собеседник не очень старается вникнуть в суть дела. А если вы будете подталкивать вашего собеседника к принятию решения и он вдруг скажет «Я постараюсь» – у вас должно возникнуть неприятное чувство, потому что на самом деле такой ответ означает «Я планирую неудачу»

Я сказал ей подождать, пока клиент не попросит еще поработать для него, потому что если она выставит твердое требование об оплате прямо сейчас, то будет уязвимой, если они откажутся. К счастью для Келли, клиент вскоре позвонил и попросил ее еще поработать. Как только он закончил фразу со своей просьбой, она спокойно задала вопрос «как»: «Я бы хотела помочь, – сказала она, – но как я могу это сделать?» Продемонстрировав свое желание работать и одновременно просьбу – найти способ, чтобы сделать эту работу, она не оставила своему заказчику-неудачнику иного выбора, кроме как прежде всего заняться ее проблемами. Ей заплатили

заставляя ее внимательно оценить ситуацию. Такая позитивная динамика – это то, что я называю «вынужденным сочувствием». Она особенно эффективна, если при ее создании вы уже испытываете эмпатию к вашему противнику. Это создает динамику взаимности, заставляя противника сделать что-нибудь для вас. После похищения Эскобара вопрос «Как я могу это сделать?» стал нашей основной реакцией на требование похитителей о выкупе. У нас никогда не было негативных последствий

Этот вопрос, как правило, оказывает положительный эффект на другую сторону

Что сделала Джули: она использовала первый обычный вопрос, ориентированный на «нет», и его варианты: «Как я могу это сделать?» (т. е. «Как мы можем собрать такую огромную сумму?»). Ваша интонация критически важна, так как эта фраза может прозвучать либо как обвинение, либо как просьба о помощи. Обязательно обратите внимание на свой голос

Вспомните, что сделала Джули, когда колумбийские мятежники похитили ее мужа и выставили свои первые требования. «Как мы можем собрать такую огромную сумму?» – спросила она. Заметьте, что она не использовала слово «нет». Но она все равно сумела элегантно отклонить требование похитителей о выкупе в 5 миллионов долларов