то, как мы себя подаем (наша общая манера держаться и говорить), – это одновременно и самый легкий для выполнения, и самый быстродействующий способ влияния на человека.
Если, несмотря на все ваши усилия, другая сторона не говорит «нет», вы имеете дело с людьми, которые нерешительны или сбиты с толку, или, возможно, с людьми, у которых есть тайный план. В таких случаях вы должны закончить переговоры и уйти.
В отличной книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет»[8] автор советует читателю разрешить своему противнику ответить «нет» на начальном этапе переговоров. Он называет это «правом вето». Он убедился, что люди готовы стоять насмерть за свое право сказать «нет», поэтому немедленно дайте им это право, и обстановка на переговорах станет более конструктивной и почти сразу же создаст основу для сотрудничества.
Есть древняя китайская поговорка: «Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений.
Если вы хоть немного доверяете мне, прервите чтение и прямо сейчас испытайте этот метод: заведите разговор и навесьте ярлык на одну из эмоций другого человека (не имеет значения, с кем вы будете говорить – с почтальоном или со своей десятилетней дочкой), а затем замолчите. Дайте ярлыку сделать свое дело.
Мы вычислили их чувства, превратили их в слова и затем очень спокойно и уважительно повторили им их эмоции.
В переговорах это называется навешиванием ярлыков.