Цитаты из книг автора «Крис Восс»

И наоборот, чем реже специалист по ведению переговоров использует местоимения первого лица, тем с более важной персоной вы имеете дело. Как и в исследовании Малхотры, доказывающем, что лжец дистанцируется от лжи, человек, действительно отвечающий за принятие решения в ходе переговоров, не захочет выглядеть единоличником. Прежде чем принять окончательное решение, он, скорее всего, посоветуется с другими людьми за столом

Они обнаружили, что лжецы склонны использовать много слов и говорить более

сложными предложениями в попытке завоевать своих недоверчивых противников. Филд имел в виду именно это, когда сказал, что вам постараются наговорить всякой ерунды. Ученые окрестили это эффектом Пиноккио, потому что количество слов растет вместе с ложью, совсем как нос Пиноккио. Понятно, что люди, которые лгут, больше волнуются и стараются, чтобы им поверили. Им приходится прикладывать больше усилий, чтобы ложь выглядела правдоподобной, а это само по себе тяжело

Они также обнаружили, что лжецы используют намного больше местоимений третьего лица, чем люди, которые говорят правду. Они начинают говорить его, ее, это, один человек, они и их, а не я, чтобы дистанцировать себя от лжи

В ходе исследования компонентов лжи профессор Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра и его соавторы обнаружили, что в среднем лжецы используют больше слов, чем люди, которые говорят правду, и больше сквернословят. Это может быть потому, что ложь отнимает много когнитивной энергии, а это, в свою очередь, затрудняет контроль действий в других областях. Похоже, ругательства сыплются при этом сами собой

Правило трех» заключается в том, чтобы заставляете другого человека три раза согласиться с одним и тем же утверждением во время одного и того же разговора. Это утраивает динамику любого вашего разговора. Поступая таким образом, вы вскрываете проблемы до их возникновения. Постоянно

лгать или высказывать лживые убеждения действительно очень тяжело

Это способ убедиться, что ваше соглашение будет реализовано без неожиданностей. Ваш противник будет вам благодарен. Ваш акт признания несоответствия и его мягкое устранение с помощью ярлыка заставят его чувствовать, что к нему относятся с уважением. Следовательно, ваши доверительные отношения только улучшатся.

Так как вы сможете использовать это правило? Сначала обратите пристальное внимание на интонацию и язык жестов, чтобы убедиться, что они совпадают с буквальным значением слов. Если они не совпадают, то вполне возможно, что говорящий лжет или, по крайней мере, не уверен в своих словах. Когда интонация или язык жестов не совпадают со значением слов говорящего, используйте ярлыки, чтобы найти источник несоответствия. Вот пример:

Существует большое количество других тактических приемов, инструментов и методов использования тонкостей вербальной и невербальной формы общения, чтобы понять и изменить психическое состояние вашего противника. Я применял лишь некоторые из них, но хочу, чтобы вы нашли время для освоения всех этих приемов. Это такие инструменты, которые могут помочь наблюдательным переговорщикам организовать побег.