Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Исследования целеполагания, которые проводились в течение

нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное. Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше. Вот четыре шага для постановки вашей цели: • Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее. • Запишите ее. • Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить). • Внесите записанную цель в процесс переговоров

И хотя я советую вам продумать весь диапазон возможных вариантов от лучшего к худшему, что даст вам определенную подушку безопасности, но когда дело дойдет до составления одностраничника, мой вам совет – придерживайтесь высокой цели, потому что она будет мотивировать вас на победу и поможет приготовиться к тому, что в любом случае вы столкнетесь с «потерей», если не дотянете до установленной вами планки

переговоры с установкой на победу.

Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете

Специалист по ведению переговоров, который во что бы то ни стало

стремится победить, специально ставит перед собой низкую цель, чтобы выиграть

Бог знает, что низкая цель весьма привлекательна. Самооценка – это огромный фактор, который влияет на ход переговоров, и многие люди ставят перед собой скромные цели, чтобы защитить ее. Когда вы ставите перед собой низкую цель, вам легче претендовать на победу. Вот почему некоторые эксперты по переговорам говорят, что многие люди, которые думают, что поставили перед собой взаимовыгодную цель, на самом деле думают о том, как победить слабого противника.

Проблема заключается в том, что «лучшая альтернатива соглашению на переговорах» настраивает специалиста по ведению переговоров на низкую цель. Исследователи обнаружили, что люди не могут долго сохранять сосредоточенность в таких сложных, стрессовых ситуациях, как переговоры. Когда переговоры уже в процессе, мы, как правило, сосредотачиваемся на том, что

имеет для нас наибольшее психологическое значение.