Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Спросите: «Что нужно для того, чтобы добиться успеха именно здесь?» Пожалуйста, обратите внимание, что этот вопрос похож на вопросы, которые задают во многих центрах профориентации MBA, но не точно такой же. Важна именно точная формулировка этого вопроса. Студенты моих курсов для MBA, которые задавали этот вопрос на собеседовании при приеме на работу, рассказывали, что сотрудник, проводивший собеседование, наклонился вперед и сказал: «Никто никогда не спрашивал нас об этом». Затем он дал отличный подробный ответ. Ключевая проблема заключается в том, что, если кто-то дает вам указания, он будет проверять, будете ли вы им следовать. Он будет лично заинтересован в том, чтобы вы добились успеха. Вы только что завербовали себе первого неофициального наставника.

Например, большинство людей, увидев строку 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, считают, что результат будет выше, чем в этой же строке, записанной в обратном порядке. Это происходит потому, что мы концентрируем внимание на первых цифрах и, исходя из этого, делаем выводы.

«У меня для вас паршивое предложение, – сказал я, затем выдержал паузу, пока меня не попросили продолжить. – К моменту, когда мы закончим наш разговор по телефону, вы подумаете, что я никудышный бизнесмен. Вы наверняка подумаете, что я не могу составить смету или разработать план. Вы наверняка подумаете, что Крис Восс болтун. Он напрочь запарывает свой первый большой проект, который у него появился после ухода из ФБР. Он не знает, как проводить операцию. Возможно, он даже обманул меня». Затем, как только я заякорил их эмоции на минном поле черных ожиданий, я сыграл на их боязни потери. «Я все же хотел бы дать вам возможность уйти, пока буду искать кого-то другого», – сказал я. Неожиданно разговор переменился: теперь он шел уже не о том, что их оплата снижается с 2000 до 500 долларов, а о том, как не потерять эти 500 долларов, которые могут отдать другому парню. Каждый из них согласился на сделку. Ни контрпредложений, ни жалоб. Если бы я не заякорил их эмоции, их восприятие 500 долларов было бы совершенно другим. Если бы я просто позвонил и сказал: «Я могу дать вам 500 долларов в день. Что скажете?» – то они восприняли бы это как оскорбление и просто разбили бы телефон.

«У меня для вас паршивое предложение, – сказал я, затем выдержал паузу, пока меня не попросили продолжить.

представьте, что я предложил вам 20 долларов за то, что вы выполните поручение, на которое уйдет три минуты, и принесете мне чашку кофе. Вы думаете, что 20 долларов за три минуты – это 400 долларов в час. Это будоражит вас. Но что вы скажете, если узнаете, что, дав вам это поручение, я заработал миллион долларов? Ваша восторженность по поводу 400 долларов в час сменится на ярость, потому что вас обманули.

вы посылаете письмо по электронной почте человеку, с которым пытаетесь наладить бизнес, а он игнорирует вас. Затем вы посылаете следующее вежливое письмо, а в ответ – снова молчание. Так что же делать? Нужно спровоцировать ответ «нет», отправляя письмо, состоящее из одного предложения. Вы отказались от этого проекта?

«Нет» – это начало переговоров, а вовсе не их конец. Нас приучили бояться слова «нет». Но оно намного чаще является подтверждением восприятия, а не факта. Оно равноценно словам «Я рассмотрел все факты и сделал рациональный выбор».

Исследования целеполагания, которые проводились в течение нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное. Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше.

У каждого есть план, пока он не получит кулаком в челюсть

не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.