Цитаты из книг автора «Крис Восс»

В суде защитники часто используют этот прием, когда в самом начале своей защитной речи упоминают все, в чем обвиняется их клиент, и перечисляет все слабые места этого дела. Адвокаты называют эту технику «удалением жала».

Это может показаться сентиментальным, но если вы можете воспринимать эмоции другого человека, у вас есть шанс развернуть их в свою сторону. Чем больше вы знаете о человеке, тем больше у вас власти над ним.

Первое они хотят этого) – только так вы сможете понять, чего они хотят на самом деле.

Настоящее препятствие заключалось в том, что женщине надо было почувствовать, что ее понимают, что человек, получивший ее деньги, знает, почему она пришла в этот офис, и понимает, какие воспоминания послужили толчком к ее действиям.

Навешивание ярлыков – это полезная тактика деэскалации столкновений в порыве гнева, потому что она заставляет человека признать свои чувства, а не продолжать нервничать.

Раздел IV: Точно выверенные вопросы Подготовьте 3–5 точно выверенных вопросов, чтобы открыть то, что ценно для вас и для вашего противника, и предупредить потенциальные факторы срыва сделки.

Найдите время для личного общения с вашим противником. Десять минут личного общения откроют перед вами больше, чем несколько дней поисков информации. Обратите особое внимание на вербальные и невербальные знаки, которые подает вам противник в моменты искренности – в начале и в конце переговоров или в ходе беседы, не относящейся к делу.

Когда вы говорите «Извините, но мне это не проходит», слово «мне» заостряет внимание вашего оппонента на вашей персоне – и этого момента бывает достаточно для того, чтобы вы могли донести до него нужную информацию.

То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения.

Это явление (а теперь и техника) следует очень простому, но при этом глубокому биологическому принципу: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Зеркальное отражение, когда оно практикуется сознательно, – это искусство незаметного внушения собеседнику идеи о вашем сходстве. Зеркало бессознательно подает сигналы доверия подсознанию другого человека: «Ты и я – мы похожи».