Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Делить сумму пополам – все равно что надеть одну черную и одну коричневую туфлю, поэтому не идите на компромисс. Договоренность о средней сумме часто ведет к неудачной сделке для обеих сторон.

Подразделение по кризисным переговорам разработало мощный инструмент для проведения кризисных переговоров с высокими ставками, который называется «лестничная модель изменения поведения» (Behavioral Change Stairway Model, или BCSM). Данная модель включает в себя пять ступеней: активное слушание, сочувствие, понимание, влияние и изменение поведения, которые ведут специалиста по переговорам от активного слушания к влиянию на поведение.

Так как я работаю с топ-менеджерами и студентами и помогаю им развивать эти навыки, я всегда стараюсь донести до них мысль, что правота не является ключом к успешным переговорам – нужна правильная установка.

Используйте вопросы «как», чтобы сформировать атмосферу переговоров. Вы можете сделать это с помощью вопроса «Как я могу это сделать?», являющегося мягкой версией «нет». Это подтолкнет вашего противника к поиску других решений – ваших решений. Часто это заставляет противника торговаться с самим собой.

Но разрешите мне открыть вам один секрет: жизнь – это переговоры.

Они также обнаружили, что лжецы используют намного больше местоимений третьего лица, чем люди, которые говорят правду. Они начинают говорить его, ее, это, один человек, они и их, а не я, чтобы дистанцировать себя от лжи.

Вместо того чтобы бороться с его сварливостью, вы должны понять его печаль и не осуждать ее. Отвлеките его до того, как он начнет ворчать.

Экстрасенсы работают, собирая крошечные кусочки информации. Они оценивают язык тела своего клиента и задают ему несколько невинных вопросов. И когда через несколько минут они «рассказывают» ему о его будущем, то на самом деле они просто говорят то, что он хочет услышать, основываясь на мелких деталях, которые стали им известны. Многие экстрасенсы именно по этой причине могли бы стать хорошими специалистами по ведению переговоров.

Все начинается с универсальной предпосылки, что люди хотят, чтобы их понимали и принимали такими, какие они есть. Слушание – самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение.

Если вы успешно ведете кого-то вверх по лестнице изменения поведения, то на каждой ступени попытайтесь создать еще большую и более тесную связь. Прорыв наступает в тот момент, когда установлено безусловное позитивное расположение и вы можете начать оказывать влияние на человека.