Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Гнев как эмоция (неважно, ваш это гнев или человека, с которым вы ведете переговоры) редко бывает продуктивным. Он высвобождает гормоны стресса и нейрохимические вещества, которые разрушают вашу способность правильно оценивать ситуации и реагировать на них. Гнев ослепляет вас и ставит вашу злость на первое место, что дает вам ложное чувство уверенности.

Навешивание ярлыков имеет особое преимущество, когда ваш оппонент испытывает напряжение. Вытаскивая на свет божий отрицательные мысли – «Похоже, вы не хотите снова попасть в тюрьму» – вы представляете их менее пугающими.

Если вы хотите повысить свои навыки нервного резонанса, уделите им время прямо сейчас и потренируйтесь. Обратите внимание на человека, который разговаривает рядом с вами, или посмотрите интервью с кем-нибудь по телевизору. Во время разговора представьте, что вы и есть этот человек. Мысленно поставьте себя в то положение, которое он описывает, и придумайте как можно больше деталей, словно вы действительно находитесь там.

Вот вам секрет, как одержать победу в переговорах: дайте другой стороне иллюзию контроля.

Есть одна хитрость: чтобы определить чувства, обратите пристальное внимание на изменения, которые происходят в людях, когда они реагируют на внешние события. Чаще всего такими событиями становятся ваши слова.

Между вами и другой стороной конфликта нужно обеспечить определенное расстояние на случай развития самого неблагоприятного варианта событий.

Причина, по которой ваш оппонент НЕ соглашается с вами, зачастую является более серьезной, чем причина, по которой он ЗАКЛЮЧАЕТ сделку. Поэтому сначала сосредоточьтесь на причине появления препятствий к согласию. Разрушение барьеров и негативного отношения создает доверие – так разрушьте их.

В конце концов, похитители детей – это просто бизнесмены, пытающиеся выторговать лучшую цену.

Данная модель включает в себя пять ступеней: активное слушание, сочувствие, понимание, влияние и изменение поведения, которые ведут специалиста по переговорам от активного слушания к влиянию на поведение.

Притворное «да» – это один из тех случаев, когда ваш противник планирует сказать «нет», но либо чувствует, что ответ «да» – это лучший способ побега, либо просто хочет поддержать неискренний разговор, чтобы вытянуть побольше информации или найти еще какие-то сильные аргументы. Подтверждающее «да» – это, в общем, невинная, рефлексивная реакция на вопрос, требующий конкретного выбора. Иногда его используют, чтобы поставить капкан, но в большинстве случаев это лишь простое подтверждение, не обещающее никаких действий. Обязательное «да» – это настоящая сделка: это истинное согласие, которое ведет к действию, то самое «да» за столом переговоров, которое завершается подписями на договоре. Обязательное «да» – это как раз то, чего вы хотите, но все три «да» звучат почти одинаково, поэтому вы должны научиться распознавать, которое из них вы услышали в данный момент.