Цитаты из книг автора «Крис Восс»

• Прямой или убедительный голос: используйте его редко. Может создать проблемы и сопротивление

Это явление (а теперь и техника) следует очень простому, но при этом глубокому биологическому принципу: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека.

Убедительный голос сегодня нужно забыть: за исключением очень редких случаев, применять его – это все равно что бить себя по лицу, пытаясь продвигаться вперед. Вы подаете сигнал превосходства своему противнику, который будет либо агрессивно, либо пассивно-агрессивно выражать несогласие при попытке контроля его поведения.

Мы считываем мысли других людей в основном на бессознательном уровне – не с помощью какого-то особого мышления, а с помощью буквальной способности быстрого восприятия того, что чувствует другой человек.

Помните, что вы имеете дело с человеком, который хочет, чтобы его ценили и понимали. Так что смело используйте ярлыки, чтобы усилить позитивное восприятие и ускорить положительную динамику.

Навесьте ярлык на страх вашего оппонента, чтобы ослабить его мощь

Только тогда, когда вы убедили кого-то в том, что действительно понимаете его мечты и чувства (целый мир, в котором он живет), вы можете изменить его мысли и направить его поведение, так как только в тот момент вы заложили фундамент для прорыва.

Можно спать в одной постели, но видеть разные сны»,

Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова. Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия. Необходимость отвечать на вопросы дает ему иллюзию контроля. Она также заставляет его заниматься вашими проблемами во время выдвижения своих требований. – Используйте вопросы «как», чтобы сформировать атмосферу переговоров. Вы можете сделать это с помощью вопроса «Как я могу это сделать?», являющегося мягкой версией «нет». Это подтолкнет вашего противника к поиску других решений – ваших решений. Часто это заставляет противника торговаться с самим собой. – Обращайте внимание не только на тех людей, с которыми вы ведете непосредственные переговоры, но и определяйте мотивацию игроков, находящихся «за кулисами». Вы можете сделать это, спросив, кто еще участвует в сделке и как она повлияет на этих людей. – Следуйте правилу 7 %: 38 %: 55 % и обращайте пристальное внимание на язык жестов и интонацию. Несоответствие между словами и невербальными знаками покажет, если ваш противник лжет или чувствует себя во время сделки некомфортно. – «Да» – настоящее или притворное? Проверьте это с помощью «правила трех»: используйте точно выверенные вопросы, краткие выводы и ярлыки, чтобы заставить вашего противника подтвердить свое согласие, по крайней мере, три раза. Постоянно лгать и выдвигать ложные истины действительно сложно. – То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если вы слышите «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что вы имеете дело с человеком, непосредственно принимающим решения. – Использование своего собственного имени помогает вашему оппоненту увидеть в вас человека и даже может помочь получить персональную скидку. Юмор и человеческое отношение – лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия.

Японцы это просчитали. При ведении переговоров с иностранцем японский бизнесмен обычно приглашает переводчика, даже если он прекрасно понимает, что говорит другая сторона. Разговор через переводчика сдерживает прыть переговоров. И у человека появляется время на то, чтобы обдумать свою реакцию.