Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Я просто снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.

Позже Канеман систематизировал свои исследования и в 2011 году выпустил бестселлер « Думай медленно… решай быстро»

Только в очень редких случаях это слово может служить вашим интересам. – это когда вопрос подталкивает вашего собеседника к тем выводам, к которым вы его подводите. «Почему вы должны сменить свой привычный способ работы и применить мой подход?» – вот один из примеров. «Почему ваша компания должна сменить своего давнего поставщика и выбрать нашу компанию?» – еще один пример. Как всегда, критически важен тон голоса, уважительный и почтительный.

Если вы можете заставить другую сторону раскрыть перед вами свои проблемы, боль и несбывшиеся мечты – если вы можете понять, что люди Давайте посмотрим на все это с другой точки. Что на самом деле продает хорошая няня? Вот уж точно не уход за ребенком, а ваш свободный вечер. Продавец каминов? Уют в комнате для семейных посиделок. Слесарь? Чувство безопасности. Зная побудительные мотивы, вы можете обрамить преимущества любой сделки такими словами, которые найдут отклик у другого человека.

Канеман получил Нобелевскую премию, и показали, что человек – это весьма неразумное животное. Они открыли, что чувство является формой мышления.

Во многих исследованиях показано, что искренний, честный конфликт между людьми, желающими достичь своих целей, на самом деле помогает активизировать процесс решения проблемы в духе сотрудничества. У опытных переговорщиков есть талант – использовать конфликт, но при этом не превращать переговоры в личную битву.

Представьте себя на месте вашего противника. Красота сочувствия заключается в том, что оно не требует от вас соглашения с идеями другого человека (вы вполне можете считать их безумными). Но подтверждая, что вы понимаете ситуацию, в которой оказался другой человек, вы сразу же доносите до него мысль, что вы умеете слушать. Как только человек поймет, что вы его слушаете, он может рассказать вам то, что вы можете использовать в своих целях. – Причина, по которой ваш оппонент НЕ соглашается с вами, зачастую является более серьезной, чем причина, по которой он ЗАКЛЮЧАЕТ сделку. Поэтому сначала сосредоточьтесь на причине появления препятствий к согласию. Разрушение барьеров и негативного отношения создает доверие – так разрушьте их.

люди хотят, чтобы их понимали и принимали такими, какие они есть.

Все правильно» – это сигнал о том, что переговоры сдвинулись с мертвой точки. Эта фраза разрушила барьер, который препятствовал процессу. Она позволила достичь той точки в реализации нашего плана, в которой Сабайя пошел на уступки, не испытывая при этом чувства, что он сдался.

в среднем лжецы используют больше слов, чем люди, которые говорят правду, и больше сквернословят.