Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Мир не говорил Стиву Джобсу, что ему нужен айпад: Джобс понял наши потребности, обнаружил этого «черного лебедя», не спрашивая нашего мнения.

Мы всегда работали в команде. Смысл такой практики был в том, что лишняя пара ушей всегда сможет услышать больше информации.

Чтобы сформулировать свой взгляд на компромисс, хочу привести вам один пример: женщина хочет, чтобы муж надел к костюму черные туфли. Но муж не хочет черные: он предпочитает коричневые. Что же им делать? Они идут на компромисс и выбирают среднее. Угадайте, что? Он надевает одну черную и одну коричневую туфлю. Это лучший результат? Нет! По сути, это самый худший из возможных результатов. Любой из двух результатов – черные или коричневые – должен быть лучше, чем компромисс.

Я применил один из самых мощных инструментов ФБР для ведения переговоров: задал вопрос, требующий развернутого ответа. Сегодня, после целого ряда лет использования этой тактики для частного бизнеса в моем консалтинговом агентстве Black Swan Group, мы называем ее тактикой точно выверенных вопросов: противник, конечно же, может ответить на все ваши вопросы, но у него нет на них готовых кратких ответов. Благодаря этому вы выигрываете время. У противника появляется иллюзия контроля – только он может дать ответ и на его стороне сила, – и он даже не представляет, что эти вопросы связывают его сильнее, чем самые крепкие веревки.

Теперь подумайте вот о чем: если вы знаете, как воздействовать на Систему 1 вашего противника, на его невнятные чувства с помощью правильно оформленных вопросов и утверждений, то вы можете направлять рациональность его Системы 2 и, следовательно, изменять его реакции.

Исследования целеполагания, которые проводились в течение нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное.

Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия.

Мы должны тренировать новую кору головного мозга, отвечающую за рациональное мышление, и сдерживать эмоции, поступающие из двух других отделов мозга.

– Определите стиль ведения переговоров вашего противника. Как только вы поймете, кто перед вами – Миротворец, Борец или Аналитик, вы найдете правильный подход к нему.

– Следуйте правилу 7 %: 38 %: 55 % и обращайте пристальное внимание на язык жестов и интонацию. Несоответствие между словами и невербальными знаками покажет, если ваш противник лжет или чувствует себя во время сделки некомфортно.