В идеале у вас должен иметься специальный сотрудник («планировщик»), который будет немедленно звонить каждому новому потенциальному клиенту, чтобы договориться с ним о более длительном и обстоятельном разговоре с агентом по продажам. Если человек подтверждает свою заинтересованность и готов к дальнейшим контактам, наступает черед продавца. Планировщик может немедленно переключить потенциального клиента на агента по продажам или назначить время для звонка в ближайшие дни. В третьей части книги я опишу вам схему продаж 20/20/20. Если в вашей компании есть сотрудник, которого иногда называют «ассистентом отдела продаж», функции «планировщика» могут быть возложены на него. Он может выполнять первую часть этой схемы — получение контроля, «глубокое копание», квалификация, работа с возражениями — после чего передавать потенциального клиента продавцу.