Цитаты из книг автора «Константин Терёхин»

если из одной убавить, то и у второй понизится. По сути, рынок представляет из себя гигантскую систему сообщающихся сосудов. К чему я клоню? Изменение позиции (бренда) одного из конкурентов неизбежно ведет к изменению других позиций (брендов) (в том числе и вашей). Почему? Потому что мы говорим про мнение покупателей. Про воспринимаемую ценность. Не забыли? Это единственная реальность продаж, единственная правда на рынке.

Еще раз повторюсь, позиции конкурентов важнее наших собственных. Рынок представляет собой систему сообщающихся сосудов. Помните, на уроках физики нам показывали U- образные пробирки? Если жидкость добавить в одну горловину, то во второй ее уровень тоже повысится

Естественно, конкурентам мы должны уделить особое внимание. Если бы не они, у нас бы было 100% рынка

Главное – не забывать, что описание продукта (как и почти все в маркетинге!) лучше вести на языке целевого сегмента. То есть описывать его именно так, как это делает наш глубокоуважаемый покупатель

Это пример одного решения, которое само по себе гарантирует успех. До тех пор пока нет такого решения (или хотя бы чего-то подобного), говорить о наличии маркетинговой стратегии я бы поостерегся. Дело в том, что на этом пути руководителя обычно подстерегают две основные ошибки – два ложных посыла, которые часто путают с тем самым одним решением.

Более того, одно-единственное сильное центральное решение породило массу логических следствий, каждое из которых само по себе – успешное решение. Отличительные конструктивные черты автомобилей этой марки – например, низкий дорожный просвет, расположение двигателя в центре машины – появились не сами по себе, а были обусловлены необходимостью проходить повороты на максимальной скорости.

когда вы формулируете маркетинговую стратегию внутри компании, то необходимо найти «одно решение, гарантирующее долгосрочный успех». Когда же придет время транслировать его вовне целевому сегменту, то тут-то как раз и необходимо сформировать «причину, по которой клиенту стоит (разумно, следует) обратиться в вашу компанию (выбрать вас, как поставщика, купить именно вашу торговую марку, выбрать вас, как подрядчика, придти именно в ваш магазин и т.д.)». Давайте на примерах разберем, что же такое «одно решение, гарантирующее успех».

Еще раз повторюсь: нужно исходить из того, что мы можем сделать, а не из того, чего хотим. Идите от частного к общему, а не наоборот. Не забывайте, что именно ресурсы являются границей между реальностью и фантазией. А вот из имеющихся ресурсов необходимо выжать наибольший эффект. Как? Многочисленным ответам на этот вопрос как раз и посвящена эта книга.

Еще раз повторюсь: нужно исходить из того, что мы можем сделать, а не из того, чего хотим.

И любая плановая цифра, существенно отличающаяся от названной, – это «хотелка», скорее всего, обреченная на неудачу. Не надо быть ясновидящим, чтобы понять, что при таких ресурсах вы не дадите 80, 90 или 120% прироста объема продаж. Может быть, 25%, может, при очень удачном (!) стечении обстоятельств, 30%. Но вряд ли больше.