Цитаты из книги «Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж»

Реклама – это то, что ты делаешь, когда не можешь встретиться с потребителем лично. Вместо себя ты „посылаешь“ телевизионный ролик или печатное объявление».

формулируйте предельно четко, что именно должно быть отражено в рекламе. И предельно жестко отслеживайте реализацию этого требования на практике. Ваша реклама должна продавать, то есть давать причину выбрать вас, то есть рекламировать конкурентное преимущество

Еще раз хочу подчеркнуть, что приведены весьма приблизительные сроки. Естественно, их необходимо корректировать исходя из специфики именно вашей отрасли и региона. Но игнорирование инертности восприятия рекламы приведет к срыву любых планов. В каждом процессе всегда важными являются 2 вопроса: что делать и как делать? Очень часто приходится сталкиваться с таким подходом: рекламисты – профессионалы, им виднее, что и как рекламировать. Рекламисты, безусловно, профессионалы. НО!

Еще одним тонким моментом на этапе дифференциации является инертность восприятия. Если реклама услышана потребителем (не стоит забывать о фильтрах восприятия, способных стать причиной провала для любой информационной кампании), то ему необходимо время для привыкания к ней и рекламируемому продукту. Приведу весьма приблизительные ориентировочные сроки реагирования на рекламу. В сфере В2В (корпоративных продаж) этот период колеблется от 1 до 6 месяцев. В случае работы с частными лицами (В2С) аналогичный период составляет от 6 до 36 месяцев. Этот период необходим, чтобы потребители привыкл

Менять суть рекламы надо не ранее, чем меняется маркетинговая стратегия.

Так вот моя идея стара как мир. Пожалуйста, стройте вашу рекламную кампанию по принципу: «рекламирую свое конкурентное преимущество». Другими словами, в своей рекламе дайте причину для совершения покупки именно вашего товара, услуги, марки и т. д. Это очень важный момент.

Вспомните старинную русскую пословицу: «Как нажито, так и прожито». Чем труднее вам будет добиться желаемых клиентом 15 дней поставки, чем дороже вам это обойдется, тем дольше это конкурентное преимущество будет вас «кормить». Чем сложнее выбранная вами схема действий, тем труднее конкурентам будет ее скопировать.

Давайте сейчас остановимся на одном очень важном моменте. Необходимо иметь в виду, что практически на каждом рынке существует как минимум 4 вечные проблемы: качество, цена, ассортимент, некомпетентность и грубость персонала.

Третий критерий, как вы помните из определения, – это невозможность копирования преимущества конкурентами в течение как минимум полугода. Предпринимайте все, что вам позволяют ваши средства, делайте свой шаг навстречу рынку, но помните: если то, что вы сделали, легко могут сделать и другие, вы еще не обеспечили себе конкурентного преимущества. В таком случае давайте назовем это сервисным преимуществом.

сожалению, однозначно рассчитать возможный рост объема продаж невозможно, так как это результат действия весьма разноплановых усилий, факторов, обстоятельств. У вас может быть самое лучшее конкурентное преимущество, но и цена в 3 раза выше, чем у всех, или постоянно не хватает товара, или транспорта или