Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Это один из самых простых вопросов. Если ты подумал, что твоя жизнь может стать лучше, то тебе это надо. Если жизнь не изменится или ухудшится, тогда не надо.

Но читать надо все, о чем говорят люди. Если не нравится, читай по диагонали.

Купить у своего человека машину и отдать деньги чужаку – это очень большая разница.

А книги я читаю потому, что мне приходится общаться с людьми, которые эти книги прочитали в детстве, в школе, в институте.

Часто умный, опытный, осведомленный покупатель не хочет предоставлять продавцу информацию о себе. Тогда продавцу остается одно – провокация. Продавец делает предположение, с которым покупатель, скорее всего, не согласится (а согласится, так это тоже хорошо). Предложение, с которым покупатель не согласен, провоцирует его на ту или иную реакцию. А вот с реакцией продавец должен уметь работать. Даже если реакция будет негативной, даже если она будет не адекватной провокации, продавец должен уметь с ней справиться. Если продавец слаб, то не надо и провоцировать. Если продавец чувствует свою способность справиться с реакцией, которую он спровоцирует, то вперед.

Иногда покупатель говорит: «Слишком дорого». Замечательно. Замечательно то, что покупатель делится с продавцом своим мнением. Не надо спорить. Не надо сомневаться. Не надо шутить о платежеспособности. Надо сделать две вещи. Первая – оправдать имеющуюся цену. Для этого сам продавец должен знать, почему автомобиль столько стоит, и продавец должен верить, что цена справедлива. Это интересно, покупатель всегда знает, что продавец думает о цене на автомобиль. В тоне голоса, в интонации, в словах, которые использует продавец, сквозит его отношение к автомобилю и цене на него. Никто не учился понимать нюансы информации, и никого нельзя обмануть. Поэтому выход только один. Надо знать, почему автомобиль столько стоит, и считать эту цену справедливой. Если продавец сам считает цену завышенной, то это значит, он чего-то не знает об автомобиле.

Возражение – это неудача продавца. Нельзя доводить до возражения. Но если возражение прозвучало, продавец должен понять, где он не доработал? Какой вопрос он забыл задать во время знакомства и сбора информации? Какую реакцию покупателя он не заметил или не оценил должным образом? Каким словам покупателя продавец не придал должного значения?

Сначала ты знакомишься с клиентом. Это разумно. Поздоровайся. Поговори о том о сем. Идеально, если ты сможешь рассмешить покупателя. Если ты нашел тему, от которой покупателю стало весело, он твой. Бери его и доставай деньги. Ладно, до денег еще далеко. Сначала познакомиться. Выстроить отношения. Как узнать, что отношения с незнакомым человеком выстроены? Ну хотя бы в минимальном объеме? Если покупатель стал жаловаться тебе на жизнь, значит, отношения выстроены. Покупатели могут пожаловаться очень по-разному, и задача продавца – заметить их жалобу. Покупатель может сказать что-то вроде этого: – Давно пора поменять автомобиль. – Надоела мне эта тачка. – Что-то мне больше марка ХХХ не нравится, нет больше в них прежнего духа. – Очень дорого мне обходится содержание этого автомобиля. Задача продавца – стоять с открытыми глазами и открытыми ушами. Продавец должен все видеть и все слышать. Продавец должен видеть, куда смотрит покупатель, чего он касается, на чем его взгляд останавливается снова и снова. Продавец должен слышать, о чем говорит покупатель, о чем он спрашивает, к каким темам возвращается снова и снова. Как говорила книга продаж, люди, сами того не замечая, с потрохами выдаются себя. Когда они жалуются, они говорят, чего они хотят. Когда они смотрят на определенную модель автомобиля, они показывают, что им можно продать. Когда они говорят, они указывают, какие аргументы будут для них решающими.

Главное, что он понял, – продажи имеют внутреннюю логику. Это не магия, как ему казалось еще вчера. Продажи – это технология. Это фабрика. Это станок. Ты берешь болванку и, следуя известной тебе технологии, вытачиваешь болт. То есть любой человек, который попал тебе в руки, может стать покупателем, если ты сможешь провести его по всем шагам технологии.

Как люди узнают правила? На своем опыте и от наставника. На своем опыте – долго и, часто, дорого и больно. Даже само понимание существования правил может прийти к человеку на финише его безрадостной жизни. Посмотри, сколько людей живут вне правил и ждут, что мир приспособится к ним, ждут, что мир изменит свои правила, потому что им так хочется. Чтобы получить правила от наставника, нужно, чтобы ты нравился наставнику и наставнику было выгодно сообщить тебе правила. Ученик часто не понимает, какую ценность он получает от наставника. Просто не способен осознать всей полезности получаемого.