Цитаты из книг автора «Константин Харский»

быть уверен, что если покупатель согласится, то его жизнь станет лучше. Важный момент. «Лучше» для покупателя совсем не то же самое, что «лучше» для продавца. Продавец может мечтать о вместительном багажнике, а покупатель мечтает об экономичном двигателе. Когда продавец делает предложение, он должен понимать, чего хочет покупатель, и должен предлагать то, что изменит жизнь покупателя к лучшему. Каждый раз надо предлагать изменение жизни покупателя к лучшему.

если покупатель говорит «мне это не нужно», то это возражение. Но причина этого возражения – плохая работа продавца. Когда продавец предлагает, он должен

Рассмешить. Заручиться доверием. Понять, чего хочет человек.

Вроде, все просто. Поздоровать

Легче всего работать с теми, кто хвалится своей машиной. Эти готовы платить и переплачивать. Есть другие, которые взвешивают и анализируют. Для них в маркетинговых лабораториях придумали волшебные слова «оптимальное сочетание цены и качества». Никто не знает, что это означает в точности, но если покупатель любит взвешенные решения, то эти слова на него подействуют стопроцентно.

Как только покупатель доверился продавцу, а это известно по первой же жалобе, продавец должен переходить к следующему шагу – выяснению потребностей. Самый простой способ – прямо спросить. Не надо пренебрегать этим вариантом. Подошел, представился, рассмешил, вызвал доверие и спроси:– О какой машине вы мечтаете?– Какой будет следующая машина? – Думали купить этого красавца?

Почему всех этих подсказок не видят и не слышат продавцы? Потому что слишком поглощены собой. Знакомясь и устанавливая отношения, продавец должен быть открыт и должен впитывать все крупицы информации, которые ему

Продавец должен слышать, о чем говорит покупатель, о чем он спрашивает, к каким темам возвращается снова и снова. Как говорила книга продаж, люди, сами того не замечая, с потрохами выдаются себя. Когда они жалуются, они говорят, чего они хотят. Когда они смотрят на определенную модель автомобиля, они показывают, что им можно продать. Когда они говорят, они указывают, какие аргументы будут для них решающими

Задача продавца – стоять с открытыми глазами и открытыми ушами. Продавец должен все видеть и все слышать. Продавец должен видеть, куда смотрит покупатель, чего он касается, на чем его взгляд останавливается снова и сно

Сначала ты знакомишься с клиентом. Это разумно. Поздоровайся. Поговори о том о сем. Идеально, если ты сможешь рассмешить покупателя. Если ты нашел тему, от которой покупателю стало весело, он твой. Бери его и доставай деньги. Ладно, до денег еще далеко. Сначала познакомиться. Выстроить отношения. Как узнать, что отношения с незнакомым человеком выстроены? Ну хотя бы в минимальном объеме? Если покупатель стал жаловаться тебе на жизнь, значит, отношения выстроены. Покупатели могут пожаловаться очень по-разному, и задача продавца – заметить их жалобу.