Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Иногда покупатель говорит: «Слишком дорого». Замечательно. Замечательно то, что покупатель делится с продавцом своим мнением. Не надо спорить. Не надо сомневаться. Не надо шутить о платежеспособности. Надо сделать две вещи. Первая – оправдать имеющуюся цену. Для этого сам продавец должен знать, почему автомобиль столько стоит, и продавец должен

Тогда что такое возражения? И как с ними бороться? Первое. Возражение – это неудача продавца. Нельзя доводить до возражения. Но если возражение прозвучало

Главное – руководствоваться интересами покупателя, найти лучшее решение, сообщить покупателю о находке. Если покупатель знает, что продавец заботится о лучшей жизни для покупателя, то он будет внимательно слушать, что говорит продавец.

быть уверен, что если покупатель согласится, то его жизнь станет лучше. Важный момент. «Лучше» для покупателя совсем не то же самое, что «лучше» для продавца. Продавец может мечтать о вместительном багажнике, а покупатель мечтает об экономичном двигателе. Когда продавец делает предложение, он должен понимать, чего хочет покупатель, и должен предлагать то, что изменит жизнь покупателя к лучшему. Каждый раз надо предлагать изменение жизни покупателя к лучшему.

если покупатель говорит «мне это не нужно», то это возражение. Но причина этого возражения – плохая работа продавца. Когда продавец предлагает, он должен

Рассмешить. Заручиться доверием. Понять, чего хочет человек.

Вроде, все просто. Поздоровать

Легче всего работать с теми, кто хвалится своей машиной. Эти готовы платить и переплачивать. Есть другие, которые взвешивают и анализируют. Для них в маркетинговых лабораториях придумали волшебные слова «оптимальное сочетание цены и качества». Никто не знает, что это означает в точности, но если покупатель любит взвешенные решения, то эти слова на него подействуют стопроцентно.

Как только покупатель доверился продавцу, а это известно по первой же жалобе, продавец должен переходить к следующему шагу – выяснению потребностей. Самый простой способ – прямо спросить. Не надо пренебрегать этим вариантом. Подошел, представился, рассмешил, вызвал доверие и спроси:– О какой машине вы мечтаете?– Какой будет следующая машина? – Думали купить этого красавца?

Почему всех этих подсказок не видят и не слышат продавцы? Потому что слишком поглощены собой. Знакомясь и устанавливая отношения, продавец должен быть открыт и должен впитывать все крупицы информации, которые ему