Цитаты из книги «Построение отдела продаж. WORLDWIDE»

Ежемесячные мероприятия Ежемесячно для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить восемь мероприятий. 1. Внутреннее подведение итогов за предыдущий месяц. 2. Выверка, согласование и утверждение коммерческого отчета. И на его основе ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж. 3. Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц (его можно делать на очередной еженедельной планерке). 4. Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период. Составление/выверка прогноза продаж на ближайшие месяцы (от двух месяцев до года). 5. Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж, в соответствии с решениями, принятыми на четвертом этапе ежемесячных мероприятий. При необходимости корректируется приказ об оплате труда менеджеров по продажам. 6. Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж (его можно делать на очередной еженедельной планерке). Затем внедрение предлагаемых изменений (этот процесс может состоять из многих этапов, и в некоторых случаях занимает несколько месяцев]. Утверждение разработанных Вашими бойцами персональных целей и планов работ. 7. Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников. 8. Спецмероприятия по укреплению команды. Всего для управления профессиональным отделом продаж необходимо проводить 13 мероприятий. Из них – три ежедневных, два еженедельных и восемь ежемесячных.

Таким образом, в профессиональном отделе продаж еженедельно проводится два управленческих мероприятия: □ еженедельная планерка; □ индивидуальные неформальные беседы руководителя с сотрудниками отдела продаж.

Для эффективного управления людьми недостаточно формальных отношений. Мало быть для Ваших бойцов руководителем. Необходимо также быть их боевым товарищем. Вы должны быть для них не только шефом, но и приятелем или другом. Кроме отношений «начальник – подчиненный», Вас должны связывать личная симпатия и приятельские отношения. Искусство в том, что производственные и личные отношения никогда не должны совмещаться в один момент времени. Здесь работает тот же принцип, что и в продажах. Если Вы интересуетесь человеком, с которым ведете переговоры, он это чувствует. Если он Вам безразличен – он тоже это чувствует. И понимает, что Вам на него плевать. Вы хотите только взять у него деньги. Это воспринимается как личное неуважение. И вряд ли Вам удастся получить деньги с этого Клиента.

Таким образом, в профессиональном отделе продаж каждый рабочий день проводится три управленческих мероприятия: □ заполнение статистики коммерческой работы; □ утренняя оперативка; □ и весь оставшийся день, с утра до вечера – интенсификация продаж, она же регулярная дрючка. В среднем соотношении четыре похвалы на один наезд.

Так что, если Вам нужно научиться больше и чаще хвалить своих подчиненных, начинайте тренироваться. Советую начать тренировки незамедлительно, не откладывая. Прямо сейчас. Тренируйтесь на коллегах, на близких людях, на своей семье. Вам нужно научиться хвалить окружающих Вас людей быстро, на автомате. По любому подходящему поводу. Увидите: этот навык улучшит Ваши отношения с близкими. Да и с сотрудниками Вам пригодится. Не обязательно хвалить сотрудников только за результаты их работы. Можно хвалить их одежду, аксессуары, улыбку, удачный разговор по телефону… Любой повод подойдет!

Каждую неделю в отделе продаж проводится планерка. Она занимает 1–2 часа. Планерки часто назначаются на вечер пятницы. ЭТО ОШИБКА!!! Самое неудачное время, которое только можно придумать для планерки, – вечер пятницы. Весь заряд энергии, переданный сотрудникам на планерке, уйдет в выходные. И полностью иссякнет к понедельнику. В проведении такой планерки нет никакого смысла. Лично я предпочитаю устраивать планерки в отделе продаж вечером в понедельник или во вторник. Оптимальное время для начала планерки – 17:00. Еженедельная планерка, как и любое еженедельное отчетно-контрольное совещание, проводится на основе протокола совещания.

При этом похвалы могут быть как индивидуальные, так и публичные. А наезды без крайних на то оснований лучше делать с глазу на глаз. Во всяком случае не бойтесь перехвалить сотрудников. Начинайте с похвал сразу на утренней оперативке. Хвалите с запасом. То, что Вы часто хвалите сотрудников и одобрительно высказываетесь об их работе, никогда не будет для Вас проблемой.

Практика управления отделами продаж показывает, что оптимальное соотношение воздействия, к которому нужно стремиться, – четыре похвалы на один наезд. Это общее соотношение воздействия по отделу в целом. То есть кого-то из сотрудников сегодня не за что ругать. А кого-то, прямо скажем, не за что хвалить. Но в среднем количество похвал по отделу продаж в целом должно быть в четыре раза больше.

необходимо хвалить сотрудников в несколько раз чаще, чем ругать. Сто лет назад великий русский ученый Иван Павлов доказал, что негативными воздействиями условные рефлексы не вырабатываются. Поэтому, если Вы будете постоянно ругать сотрудников и говорить им, какие они никчемные, ни на что не пригодные идиоты, Вы вряд ли получите от них нужные Вам результаты.

Выполнение нормативов обеспечивается за счет: □ жесткого, регулярного управления на основе стандартов и технологий; □ непрерывного административного воздействия в примерном соотношении четыре похвалы на один наезд.