Цитаты из книги «Построение отдела продаж. WORLDWIDE»

После завершения оперативки Ваши бойцы с остервенением бросаются в работу. Их боевого задора хватает минут на 15. В лучшем случае – на час. За это время Клиенты быстро и эффективно выводят Ваших бойцов из строя. Лишая их энергии и отнимая у них желание работать. Но не зря же Вы получаете свой ударный паек! С утра и до вечера Вы вместе с другими руководителями продаж не даете бойцам расслабляться. Где-то нужно им помочь, поддержать их морально. Где-то – рыкнуть, придать им ускорение. С утра и до завершения рабочего дня руководители продаж должны проводить третье ежедневное управленческое мероприятие. Официально его можно назвать «регулярные управленческие воздействия по повышению интенсивности работы менеджеров по продажам». Короче говоря – интенсификация продаж. Она же – регулярная дрючка.

На утренней оперативке Вы: □ отслеживаете результаты работы за предыдущий день – включая статистику коммерческой работы; □ планы бойцов на сегодня – и чем Вы можете им помочь; □ вопросы и проблемы, возникшие с Клиентами, и как их решить; □ результаты продаж с начала месяца – и ожидаемые продажи до конца месяца; □ обеспечиваете вливание Вашей команде утреннего заряда бодрости; □ говорите: «Вопросы, пожелания, замечания?.. Свободны. Удачной Вам охоты!»

Ваша цель – чтобы выдающиеся продажи стали для Ваших бойцов повседневной нормой.

Ваши коммерсанты будут жаловаться, что 10 или 15 встреч в неделю на выезде к Клиентам провести невозможно, напомните им: торговые представители делают такое количество встреч каждый день.

количество встреч в неделю: □ от 8 до 10 мы считаем хорошей статистикой коммерческой работы; □ от 11 до 15 мы считаем отличной статистикой коммерческой работы.

□ Две встречи в день мы считаем приемлемой статистикой коммерческой работы, даже если в этот день не сделано большого количества звонков Клиентам. Если за день произошло две встречи с Клиентами – значит, день прошел не зря! □ Одна встреча плюс 15 и более звонков Клиентам с выходом на ключевых лиц за день также считается приемлемой статистикой коммерческой работы. □ Наконец, если встреч не было, но за день было сделано 25 и более звонков с выходом на ключевых лиц, это тоже приемлемо.

Оптимальная продолжительность холодного звонка с момента выхода на ключевое лицо до назначения встречи и завершения разговора – две минуты. Максимально допустимая – пять минут. С шестой минуты разговора с ключевым лицом вероятность назначения встречи начинает резко снижаться. Чем дольше идет разговор, тем меньше шансов назначить встречу В лучшем случае удастся договориться об отправке Ваших материалов и предложений по факсу или электронной почте. С последующей повторной созвонкой. Эффективно делать холодные звонки можно только по хорошей, документированной (то есть отраженной на бумаге) технологии первого звонка. Причем у Вас не только должна быть эта технология в бумажном виде, но и Ваши сотрудники должны быть обучены правильной работе по этой технологии. Обычно такое обучение проводится в процессе адаптации новичков и на внутрикорпоративных тренингах. Если Вы не обеспечили всего этого и Ваши сотрудники делают холодные звонки кто во что горазд – эффективность их работы на этом этапе снижается в несколько раз.

□ Две встречи в день плюс 10–15 звонков с выходом на ключевых лиц также считаются хорошей статистикой коммерческой работы. В таком режиме можно стабильно работать месяцами и годами, не слишком перенапрягаясь. И тем не менее проводя десять встреч с Клиентами каждую неделю. Единственная хитрость: чтобы проводить в среднем две встречи в день, нужно назначать минимум три встречи в день! □ Если в день делается только одна встреча с Клиентом, но плюс к этому делается 30 и более звонков с выходом на ключевых лиц, это также считается хорошей статистикой коммерческой работы. □ Наконец, если в этот день встреч с Клиентами нет – хорошей статистикой считается 50 и более звонков с выходом на ключевых лиц.

Получается, что причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч!

Статистика продаж показывает, где в большей степени снижается эффективность работы у каждого из Ваших бойцов. Зная, где снижается эффективность, можно сконцентрировать усилия по профподготовке на проблемном участке данного бойца. Наиболее ясную картину дает сводная статистика за неделю. Особенно интересно сравнивать статистику бойцов друг с другом. Сразу видны лентяи: у них толком нет ни звонков, ни встреч. Удивительно, откуда у них могли бы появиться продажи. Их нужно нещадно пинать. А если это не помогает – направлять их на усиление рынка труда.