Цитаты из книг автора «Константин Бакшт»

• вы предлагаете клиенту именно то, что ему нужно и что обеспечит ему необходимый результат; • вы согласовываете с клиентом все условия вашего предложения: ♦ перечень предоставляемых товаров и услуг; ♦ объемы и сроки поставок; ♦ все необходимые дополнительные условия; ♦ и, самое важное, какой результат получит клиент. Пока все это не согласовано — цена не может быть названа. Пока клиент не уверен, что ему нужно именно то, что вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если вы предложите что-то бесплатно, ему не захочется тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что вы предлагаете. А потом называйте цену!

Ваше основное оружие при выявлении потребностей – задавать вопросы. Формулируйте их так, чтобы клиент сам сказал, что ему нужно. Потом сделайте ему предложение его же словами. Такое предложение он воспримет как родное!

Прежде всего нам необходимо определить, что вам нужно. И чем именно наша компания может быть вам полезна. У нас есть стандарт: мы никогда не предлагаем клиенту то, что ему не нужно. Поэтому, как только мы определим, что вам нужно, и вы подтвердите, что вам нужно именно это, цена сразу же будет названа».

• Общая последовательность действий при первом звонке: ♦ выйти на ключевое лицо – сотрудника компании, с которым можно вести переговоры по вашему вопросу; ♦ представиться самому и познакомиться с ним – должны быть названы имена обоих собеседников; ♦ кратко представить свою компанию: лучше всего сказать о том, чем вы можете быть интересны и полезны вашему собеседнику и его компании; ♦ заинтересовать собеседника и назначить встречу;

Задача коммерческого предложения – вывести клиента на вас. Продать клиенту товар или услугу – ваша задача.

Идеальный размер коммерческого предложения – одна страница. В крайнем случае, две.

В коммерческом предложении главное – краткость и эффективность

Правда в том, что реклама не может увеличить вам объем продаж. Реклама не может увеличить количество ваших клиентов. Все, что она может сделать, – это обеспечить вам обращения людей. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи.

еагировать на рекламу просто некому. Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.

Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке).