Цитаты из книги «Большие контракты»

Работа с Клиентами по VIP-программе начинается с телефонных звонков и назначения встреч. Ваши сотрудники звонят Клиентам из своих списков, выходят на ключевых лиц и говорят им: «Наша Компания запустила новую программу по повышению качества обслуживания наших партнеров. Вы – наши давние хорошие партнеры, и Ваше мнение как эксперта чрезвычайно важно для нас. Поэтому хотелось бы встретиться с Вами, чтобы задать Вам ряд вопросов на основе специально разработанной формы. Встреча займет около часа, и я готов подъехать к Вам в офис в удобное для Вас время. Когда Вам было бы удобно встретиться?»

Использование Интернета для продаж на федеральном уровне: типичные ошибки и эффективные решения».

Нельзя совершать сделки ценой потери отношений с Клиентами.

Эффективность «холодного» звонка можно повысить, если перед звонком собрать досье на Компанию – потенциального Клиента. Полезно знать, чем занимается Компания, какова ее организационная структура, на кого конкретно Вам нужно выйти. Еще лучше выяснить фамилию, имя, отчество и должность нужного Вам человека (это поможет пройти вахтера). Такая информация часто находится на сайте Компании-заказчика.

лиц; • представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом); • предварительное согласование предложения; • переход к «финальной стадии»; • «дожим» (в том числе переговоры о цене); • подписание документов, получение денег; • контроль исполнения обязательств перед Клиентом и подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств; • дополнительные продажи; • рекомендации. Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента. Первый этап: выход на Клиента Работа начинается с выбора Клиента, то есть Компании, которую Вы хотите сделать своим заказчиком. Цель первого

решения; • каковы их полномочия; • что это за люди; • каков их личный интерес в Вашем предложении; • каковы их отношения друг с другом; • каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами. С каждым из ключевых лиц: • установить личный контакт; • выяснить возможные интересы Компании; • выяснить (согласовать) возможные личные интересы; • предварительно согласовать предложение. Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и лично ему. 3. Предложение + финальные переговоры: • подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц;

встречи; • «корпоративные сводники». 2. Определение и проработка круга влиятельных лиц («центра принятия решений») + подготовка предложения: • кто эти люди; • каково их участие в принятии решения;

Этапы работы с крупным контрактом 1. Выход на Клиента (на ключевое лицо): • «холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты; • входящие обращения Клиентов; • выход через агента влияния; • знакомство по рекомендации; • бизнес-тусовки; • «случайные» встречи; • «корпоративные сводники».

назначить встречу (согласовать дату, время, место). 4. Встреча с Клиентом (цель – продать Компанию): • презентация Компании (рекомендую – как можно короче!!!); • получение информации о Клиенте; • выявление потребностей Клиента в товарах/услугах Вашей Компании. 5. Презентация (цель – продать товар/услугу): • достижение договоренности по условиям сотрудничества; • подписание договора/коммерческого предложения; • оплата счета. 6. Предоставление товара/услуги. 7. Последующие продажи и рекомендации. Более подробную информацию об этапах активных продаж Вы сможете найти в моей книге «Построение отдела продаж

1. Подготовка списков Клиентов: • выбор направлений работы на основе целей Компании и личного плана продаж; • составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса, Интернет, обход зданий и т. д.). 2. Предварительная рассылка коммерческих предложений – факс, E-mail, курьеры, почта (при необходимости этот этап часто может быть пропущен). 3. Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу): • выйти на ключевое лицо (принимающее решения по интересующему Вас вопросу); • познакомиться, представиться (имена, фамилии и – желательно – должности должны быть названы с обеих сторон); • вызвать начальную заинтересованность; • получить начальную информацию о Клиенте (если возможно);