Цитаты из книги «Большие контракты»

Не каждый Клиент – наш Клиент. В некоторых переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту «нет». ПРИМЕР 1 Один из наших партнеров – Компания, производящая товары повседневного спроса. В первый же год своей работы в Москве она «вошла» во все ключевые сетевые магазины Москвы и Подмосковья, но отношения с «Ашаном» прекратила через полгода. Нельзя сказать, что этот контракт был убыточным. Он завершился «по нулям». Просто производитель сравнил, как идет работа с разными сетевыми гипермаркетами, и решил навсегда прекратить сотрудничество с «Ашаном». Впрочем, некоторые производители могут работать с «Ашаном» вполне успешно, потому что сами могут его прижать. Только для этого нужно быть «Даноном». ПРИМЕР 2 Весной 2014 года в связи с событиями на Украине и в Крыму, введением санкций против России и ухудшением возможностей кредитования российских банков и предприятий в западных банках произошло некоторое «притормаживание» российской экономики. В этот момент поставщики ГАЗПРОМа начинают жаловаться: «ГАЗПРОМ нам не платит! Задерживает платежи! Это – что-то неслыханное! А ведь он – основной наш заказчик! Как жить, как работать дальше?» А ведь ГАЗПРОМ – это крупнейшее госпредприятие, монополист. От таких предприятий всегда можно ожидать, что они притормозят платежи, будут задерживать оплаты… Такое с ними случается частенько. Причина может быть любой. Например – желание прижать своих поставщиков. Или задержка платежей может происходить вообще без каких-либо особых причин. С поставщиками, которые работают с тем же АвтоВАЗом, с РЖД или, к примеру, с мэриями и Правительствами областей, такое случается сплошь и рядом. И все знают, что госконтракты могут быть выгодными, но всегда – штука достаточно рискованная. Удивительно как раз другое. Почему те, кто поставлял ГАЗПРОМу, думали, что это их не касается? Только потому, что ГАЗПРОМ несколько лет вел себя со своими поставщиками более прилично, чем многие другие госпредприятия? Или эти поставщики думали, что они привилегированные? Вот жизнь и показала им, что привилегий такого рода в поставках госпредприятиям не бывает. Риск есть всегда. Вы спросите, какое определение большим контрактам дам я сам? По моему мнению, большой контракт – это контракт, сам факт подписания и реализации которого выводит Ваш бизнес на новый уровень. А знаете, что наиболее явно отличает переговоры высокого уровня от обычных?

переговорах важнее не умение заключить сделку, а умение вовремя сказать Клиенту «нет».

Если Вам нужна самая низкая цена, Вы можете получить ее у других поставщиков. А вот по тем позициям, где при приемлемой цене Вам нужно высокое качество, мы с удовольствием будем с Вами работать

Работа с Клиентами по VIP-программе начинается с телефонных звонков и назначения встреч. Ваши сотрудники звонят Клиентам из своих списков, выходят на ключевых лиц и говорят им: «Наша Компания запустила новую программу по повышению качества обслуживания наших партнеров. Вы – наши давние хорошие партнеры, и Ваше мнение как эксперта чрезвычайно важно для нас. Поэтому хотелось бы встретиться с Вами, чтобы задать Вам ряд вопросов на основе специально разработанной формы. Встреча займет около часа, и я готов подъехать к Вам в офис в удобное для Вас время. Когда Вам было бы удобно встретиться?»

Использование Интернета для продаж на федеральном уровне: типичные ошибки и эффективные решения».

Нельзя совершать сделки ценой потери отношений с Клиентами.

Проходят годы работы. Набирается опыт. И постепенно менеджер по продажам понимает: важно не то, что ты знаешь. Важно, кого ты знаешь. Важны личные отношения, личные связи, деловые контакты, прямой выход на влиятельных людей. А когда у Вас личные отношения со многими серьезными заказчиками – не так важно, что им продавать.

Эффективность «холодного» звонка можно повысить, если перед звонком собрать досье на Компанию – потенциального Клиента. Полезно знать, чем занимается Компания, какова ее организационная структура, на кого конкретно Вам нужно выйти. Еще лучше выяснить фамилию, имя, отчество и должность нужного Вам человека (это поможет пройти вахтера). Такая информация часто находится на сайте Компании-заказчика.

лиц; • представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом); • предварительное согласование предложения; • переход к «финальной стадии»; • «дожим» (в том числе переговоры о цене); • подписание документов, получение денег; • контроль исполнения обязательств перед Клиентом и подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств; • дополнительные продажи; • рекомендации. Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента. Первый этап: выход на Клиента Работа начинается с выбора Клиента, то есть Компании, которую Вы хотите сделать своим заказчиком. Цель первого

решения; • каковы их полномочия; • что это за люди; • каков их личный интерес в Вашем предложении; • каковы их отношения друг с другом; • каковы их отношения с Вами и Вашими коллегами. С каждым из ключевых лиц: • установить личный контакт; • выяснить возможные интересы Компании; • выяснить (согласовать) возможные личные интересы; • предварительно согласовать предложение. Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и лично ему. 3. Предложение + финальные переговоры: • подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц;