Цитаты из книг автора «Карло Пиньятаро»

Конечно, нельзя полностью управлять тем, как вас воспринимают другие: ваш образ в глазах людей всегда будет обусловлен тем, кем они являются сами. Однако это не означает, что вы не должны усердно стремиться к тому, чтобы создать желаемый образ и следить за тем, чтобы другой человек ассоциировал этот образ с вами. Очень важно отметить, что я не призываю вас притворяться кем-то, кем вы не являетесь. Такая поведенческая стратегия окажется просто несостоятельной в долгосрочной перспективе, и едва ли можно рассчитывать на то, что она принесет вам желаемые результаты в бизнесе. Наоборот, речь идет о том, чтобы у вас получилось полностью раскрыть свои навыки и проявить личностные особенности, то есть ту ценность, которая выделит вас на фоне остальных. Другими словами, речь идет о том, как вы транслируете окружающим свои уникальные качества.

Определение стиля, приведенное выше, тесно связано с понятием воспринимаемой ценности. Это основное понятие, к которому мы будем обращаться на протяжении всей книги, поэтому важно определить его настолько точно, насколько это возможно. Воспринимаемая ценность должна быть путеводной звездой на всех уровнях ведения бизнеса. На самом деле, это ценность, которую потенциальный покупатель ассоциирует с нами и (или) нашим предложением1.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ: В целях этой книги термин «стиль» означает умение повышать воспринимаемую ценность нас самих, нашего продукта или услуги в глазах покупателя, чтобы стать для него более ярким и запоминающимся. Мы продаем со стилем, когда достигаем этой цели и предлагаем другой стороне дополнительную ценность (в отношении нас и нашего продукта), превышающую ценность самого продукта или ценность, предлагаемую конкурентами.

Если вы не можете продемонстрировать эту «дополнительную» ценность, которая делает вас уникальным в глазах других, то вы рискуете остаться далеко позади, ведь выбирать вас в таком случае будут просто на основании цены, оборота, новизны и обычной конкуренции. Это понятие одинаково применимо как к компаниям, так и к отдельным людям.

Продажи со стилем означают прежде всего обретение собственного стиля. Иметь собственный стиль означает умение выделяться на фоне других, быть уникальным в мире, который становится все более стандартизированным и ожесточенным с точки зрения конкуренции. Другими словами, стиль означает установление более качественных отношений с клиентами, коллегами и партнерами.

обретение своего собственного стиля. Не нужно быть активным экстравертом или стремиться к тому, чтобы последнее слово в переговорах всегда было за вами, или к тому, чтобы всегда быть в центре внимания. Парадоксально, но подобные действия скорее станут препятствием, особенно если не контролировать их должным образом.

Стиль – ключевой компонент брендов премиум-сегмента – все чаще ассоциируется с тем, как продукт представлен на рынке, нежели с самим продуктом. Это связано с тем, что человеку проще воссоздать ритуалы, подчеркивающие свойства архетипа, нежели воссоздать сам

a) ДОСТУПНОСТЬ ДЛЯ ОГРАНИЧЕННОГО КРУГА ЛЮДЕЙ

Продукты и услуги премиум-класса всегда воспринимаются как: – доступные не всегда и не всем; – связанные с эмоциями; – не такие, как все.

ДЕСЯТЬ ЗАПОВЕДЕЙ СБОРА КЛИЕНТСКОЙ ИНФОРМАЦИИ: – личная информация – образование – профессия – профессиональные цели – семейное положение (супруг/супруга и дети) – личные сведения о членах семьи – увлечения детей – хобби – личные устремления – членство в профессиональных ассоциациях или клубах (Ротари-клуб, благотворительные фонды и так далее) Еще я рекомендую делать пометки о характере, личных особенностях, вкусах и паттернах мышления клиента (о которых мы поговорим в главе 6 в контексте поведенческих метапрограмм).