Цитаты из книг автора «Илья Балахнин»

сложносочиненная функция, в которой чем над большим количеством параметров идет работа, тем лучше результат

Этот метод работает на узкой целевой аудитории, для которой цена не так важна

Тогда 1000 × 0,1 × 10 × 1 = 1000 руб.

Клиенты не принимают решение о покупке мгновенно. Процесс принятия ими такого решения похож на путешествие, имеющее этапы, остановки, преграды и стимулы. В этом путешествии можно — в идеальном случае — выделить шесть этапов. Каждый этап имеет свои законы и правила, соблюдение которых позволяет не терять клиентов. В зависимости от обстоятельств у одного и того же клиента может быть несколько JTBD, которые стоит изучать вместо сегментов целевой аудитории. Каждый JTBD требует, чтобы точки контакта, из которых состоит путешествие, помогали клиенту сделать правильный выбор. Управление путешествием потребителя — не просто модная забава, а работа, имеющая понятное финансовое выражение, поскольку оно позволяет влиять на базовые характеристики финансовой модели компании. Практические задания: Попытайтесь представить возможные точки контакта вашей компании с клиентом на всех упомянутых выше этапах путешествия. Попробуйте с помощью нашей инструкции рассчитать ваши JTBD (https://bit.ly/2x8ddOy). Оцените, как каждая точка контакта должна адаптироваться под нужды конкретного JTBD.

Средний чек наращивают двумя способами: кросселом (cross sell) и апселом (up sell). Кроссел — увеличение глубины чека. Клиент пришел за одним товаром, а уходит с двумя. Апсел — увеличение стоимости одного товара в корзине. Человек пришел за телефоном на 32 Гб, а ушел с телефоном на 64 Гб. Статистика здесь на стороне апсела, потому что традиционно считается, что продавать более дорогие продукты экономически целесообразнее, чем продавать два товара вместо одного.

кто ищет волшебника, чаще всего находит сказочника.

Количество имеющихся на рынке предложений настолько велико, что даже безукоризненный сервис и полная удовлетворенность клиента продуктом или услугой отнюдь не гарантируют его лояльности и готовности покупать повторно. Чтобы их обеспечить, нам нужны триггеры — спусковые крючки, напоминающие клиенту о нас.

Некоторые тренеры по продажам рекомендует вообще не давать своим клиентам скидок. На мой взгляд, такое мнение глубоко ошибочно. Скидки необходимо давать, но скидки надо превратить в мощное оружие, направленное на стимулирование целевого поведения. Клиент платит много? Конечно, скидка. Оплачивает в срок, грамотно работает с бухгалтерскими документами? Скидка! Готов сделать предоплату? Скидка в размере ежемесячной стоимости денег. В общем, все что заставляет клиента вести себя лучше и выгоднее для нашей финансовой модели, должно быть переведено в разряд экономически обоснованных скидок и заложено в основание нашей программы лояльности.

У многих из нас дома пылится несколько десятков карт лояльности, которыми мы не пользуемся. В чем же дело? На самом деле карта лояльности — это «ключ», который позволяет компании связать мою личность и историю моих покупок, то есть отнести каждый чек к конкретному покупателю с тем, чтобы знать, что он в прошлом приобретал. В таком случае скидка, предоставляемая по карте, — это «плата» за мое согласие предъявить карту продавцу или официанту. Зная историю моих покупок в прошлом, компания может предположить, что я захочу приобрести в будущем. А такое прогнозирование повысит вероятность моих следующих сделок

У неявного захвата есть масса других возможностей. Можно делать ретаргетинг по номеру телефона. Если номер телефона, указанный у вас на визитке, совпадает с тем, что вы указали при авторизации в соцсети, то я могу вам показать по нему рекламу в Facebook. Это очень удобно для тех, кто работает с потенциальными клиентами на выставках или во время