Цитаты из книг автора «Илья Балахнин»

Территория заблуждений Многие компании теряют клиента именно на этапе активной оценки. Почему? Они не работают с продуктом, брендом и ценой комплексно, а занимаются чем-то одним. С точки зрения маркетинга такая стратегия в корне неверна.

этапа Задачи этапа: Предложить клиенту лучший продукт, определив целевой для него набор характеристик и факторов выбора. Наилучшим образом показать клиенту преимущества продукта. Протестировать ценовые границы, в которых клиент готов покупать. Снять предпродажные возражения, передав лид на следующий этап. Итак, после первичного осмысления заинтересованный клиент решает продолжить путешествие и переходит на этап активной оценки. Важно помнить, что этот переход клиент совершает не только с нами, но и с рядом наших конкурентов, «приглянувшихся» ему на предыдущем этапе. Отобрав для себя несколько альтернатив, он начинает процедуру активного сравнения — кто сможет решить его проблему наилучшим образом. В этом процессе клиент ориентируется на три основных параметра: Продукт; Бренд; Цена. Это значит, что одержать победу над конкурентами за внимание покупателя мы можем только в том случае, если предлагаем нашему клиенту лучший продукт по лучшей воспринимаемой цене и лучше всего запакованный (лучше всего доносящий ценность).

Чтобы помочь клиенту принять правильное решение на более поздних этапах путешествия, вы должны «взять его за руку» и провести через все необходимые точки контакта, подробно раскрывающие ваше преимущество в сравнении с конкурентами. А для этого вам необходимы его контактные данные — ФИО, номер телефона, адрес электронной почты, id в соцсетях или хотя бы некоторые из этих данных. Поэтому на этапе первичного осмысления за охватом обязательно должны следовать инструменты захвата, то есть отбора контактных данных. Захват бывает двух видов: явный и скрытый.

Например, швейцарский теоретик бизнеса Александр Остервальдер[4] предлагает следующую классификацию видов ценностного предложения: новизна; уникальность; доступность; производительность; безопасность; дизайн; цена; экономия; бренд.

социально-демографического сегментирования

Часто маркетинг воспринимается как некие «фишки» и бенчмаркинг (то есть изучение наиболее успешного рыночного опыта), или как создание корпоративной сувенирной продукции, или, наконец, как синоним продвижения. Мы в Paper Planes считаем, что маркетинг — это сложная интегрированная бизнес-функция, нацеленная на управление: продуктом; ценой; целевыми клиентскими группами; каналами продвижения; точками продаж; позиционированием. Помимо этих шести предметных областей, маркетинг управляет и самой главной, седьмой областью — прибылью.

Сформировать наилучшее взаимодействие клиента с продуктом или услугой после их покупки. Обеспечить связь преимуществ, которые мы доносили на этапе активной оценки, с реальными характеристиками продукта или услуги. Не только наблюдать, но и управлять опытом при помощи сбора обратной связи и поддержки клиентов в процессе использования.

Таким образом, у любой компании есть всего две основные стратегии: стратегия роста и стратегия эффективности, при этом главной задачей является поддержание их

компанией. Вам срочно нужно менять эту ситуацию! Я уверен, что вы прямо сейчас теряете кучу денег! Начните глубже изучать вышеперечисленные вопросы, можете написать мне на почту, я проведу для вас консультацию: balahnin@paper-planes.ru 17–24 балла: вы — обычная российская компания. Скорее всего, в компании много споров о векторах ее развития или царит авторитаризм. Это несложно исправить! Рекомендую начать с разработки Системы сбалансированных показателей вашего бизнеса, а для этого вам понадобится проанализировать каждую бизнес-функцию с опорой на эту тетрадь. 25–31 балл: вам нужна точная и тонкая донастройка работы. Скорее всего, ваша компания довольно зрелая, но могут сохраниться несколько слепых зон. Вероятно, они касаются прогнозирования и видения будущего. Информация из этой тетради поможет определить точки роста вашего бизнеса. 32 балла и выше: ваше место — среди кейсов к этой книге. Делитесь опытом ☺

Решения о вводе или выводе новых продуктов и услуг взвешенны и принимаются на основании количественных данных. Закупки комплектующих и расходных материалов (для создания продуктов/услуг) осуществляются в связи с планами продаж. 3. Наша компания твердо уверена в том, какие продукты и услуги будут востребованы в ближайшем будущем, и действует сообразно этому знанию. Наша компания мониторит конкурентное ценообразование и адаптирует стратегию в связи с ним. В нашей компании есть проработанная программа лояльности, которой пользуются наши клиенты. 4. Работа сотрудников сбыта регламентированна и эффективна. Все точки контакта работают на полную мощность, сбытовая и производственная функция выравнены между собой и активно взаимодействуют, а не враждуют. 5. В нашей компании посчитана воронка продаж, все источники клиентов размечены, и мы умеем анализировать их эффективность. Клиенты остаются с нами надолго или рекомендуют нас другим клиентам. 6. Компания использует для сегментирования клиентов не только социально-демографические характеристики, но и реальное платежное поведение. Большая часть процессов клиентского сервиса автоматизирована. Мы регулярно замеряем NPS, CSI и работаем с ними. 7. Компания успешно взимает доплату за бренд, мы регулярно мониторим восприятие нас и конкурентов. Вложения в узнаваемость бренда у нас в компании оцифрованы, и мы знаем возврат на эти инвестиции. Теперь сложите результаты и посмотрите ответы: 7–16 баллов: у вас большие проблемы с регулярным управлением