Цитаты из книг автора «Игорь Зорин»

Как вы, уважаемый читатель, считаете, в какой последовательности необходимо предъявлять аргументы, если у вас есть сильные, средние по силе и слабые? Не трудитесь! В такой постановке вопроса вы не найдете верного ответа. Правильно так: сильные, средние, самый сильный. А слабые аргументы и вовсе не стоит предъявлять, поскольку вы сами уже для себя определили их слабыми и внутренне согласны, что никакого эффекта на оппонента они не окажут. Это правило нам оставил в свое время великий Гомер

При знакомстве важно заглянуть человеку в глаза для того, чтобы установить более тесный контакт. Продолжительность взгляда должна быть примерно такой, чтобы можно было очень четко понять, какой у этого человека цвет глаз.

левого глаза отвечает за поверхностное подсознание. А правый – за глубинное бессознательное

Почему в левый? Во-первых, сразу в два смотреть никто не сможет. Во-вторых, считается, что

Во-первых, глаза – это хороший детектор лжи. Если можно научиться управлять языком своего тела, то глазами научиться управлять невозможно. Человек может управлять глазами только тогда, когда думает о них, сконцентрирован на том, куда необходимо смотреть. Когда его мысли заняты не глазами, они двигаются спонтанно. Дело в том, что каждое расположение зрачков глаз определяет, какой отсек головного мозга в этот момент возбужден. А каждый участок коры головного мозга человека отвечает за свою функцию. Человек то воспроизводит картины из прошлого, то принимает решение, как что-то об этом сказать, исказив информацию. От этого его глаза бегают. Если человек просто что-то вспоминает и воспроизводит это словами, ничего не придумывая, его глаза устойчивы и малоподвижны.

Продавцы обучаются на тренингах, отрабатывают нештатные ситуации, учатся устанавливать контакт, проводить разведку и делать презентации, работать с возражениями и завершать сделки.

«Всезнайка» может манипулировать на большом количестве струн. Это – гордость, привязанность, комфорт, желание казаться значимым, доверие, страх, алчность.

Что человек покупает? Вещь? Ну что вы! Нет! Он покупает надежность, долговечность, удобство, красоту, радость, новизну, эксклюзивность… (список можно продолжить). Он покупает свою личную выгоду. Если вы ее не разглядели, вам никогда не выиграть при работе с возражениями.

или страх. Потом начинается в высшей степени трудная работа, а именно – работа с возражениями. Тут уж однозначно без манипуляций не обойтись. Главное – не переборщить. Стараясь предупредить, а если это не удается, то хотя бы удовлетворить любой вопрос или пожелание клиента, продавцу приходится все время дергать его струны. Да и момент завершения сделки – тоже в чистом виде манипуляция. «Ну что, я выбиваю чек?» или «Я уже могу упаковывать или вы примерите что-то еще?». Манипулируя покупателем, мы как бы боремся с его детской болезнью несоглашательства или неуверенностью в себе, показывая всем своим внешним видом, что «уже все ясно, пора брать».

Потом продавец начинает разведку, задавая аккуратные и безопасные вопросы, которые не спугнут клиента. При этом наблюдает за ним и жадно слушает каждое его слово. Он находится в этот момент в поисках того главного, что ему нужно для успешной презентации, а именно – основных эмоциональных точек, на которые он впоследствии будет воздействовать. Это те самые струны, мерно и аккуратно подергивая за которые он будет управлять процессом продажи в прямом и переносном смысле. Вот эти струны: гордость, жадность, привязанность, новизна, комфорт, желание казаться значимым, беспокойство