Цитаты из книг автора «Игорь Вагин»

Галина в «Спейсе» могла зарабатывать по несколько тысяч баксов в неделю. А все потому, что умудрялась привлекать клиентов к работе в массовом порядке. Она их сначала пугала: «А что, если вы завтра работу потеряете? Что тогда?». Потом подробно рассказывала о своих доходах, апеллируя к клиентской жадности и зависти. А под конец задавала вопрос: «А вы бы упустили такой шанс изменить жизнь?» Попутно заявляя, что абы каким людям они с такими предложениями не звонят, и что это – шанс сделать карьеру (обращение к комплексу превосходства). И клиенты «ловились!»

Узнали, в чем проблема? Давите на психокомплексы! Страх и жадность – самые эффективные

которым нечем заняться, также легко ловятся на эту удочку. Одно дело быть банальной домохозякой. И совсем другое – стать членом бизнес-клуба, говорить с интересными людьми, ходить на тренинги, презентации, вечера встреч с играми и лотереями… За то, чтобы так «потусоваться» по-солидному, не грех и деньги заплатить…

Выясните, какие проблемы особенно волнуют собеседника. У всякого – свои трудности. Финансовые: нужен ремонт квартиры, дача, машина, лечение, отдых за границей, а денег нет. Проблемы с общением: надо расширить деловые конктакты, познакомиться с «нужными» людьми, а как это сделать? Например, практикующему стоматологу необходимы солидные клиенты. В бизнес-клубе же вполне можно рассчитывать на подобное знакомство.

Беседуйте в режиме позитива. Радостные интонации, довольный голос. Расскажите о своем благополучии, огромных перспективах, которые вам открылись. Все мы в душе завидуем чужому успеху. И… рвемся к нему присоединится.

Не забудьте найти убедительный довод для будущей встречи

Выработайте детальный план «приглашения». Насколько хорошо вы знаете будущего клиента? Используйте ту речевую стратегию, к которой он особенно чувствителен.

Главное: чтобы человек «клюнул». А для этого необходимо подобрать к нему верный ключ. «Теплые» и «холодные» клиенты, тоже, в принципе «имеют место быть». Но их «заманивание» на порядок сложнее. С первых фраз, сказанных по телефону, следует вызвать у малознакомого или незнакомого человека симпатию и интерес к себе. Найти в нем массу положительных качеств. Представиться земляком или близким по духу человеком…

Только три дня! Особая акция фирмы! Каждый покупатель получает в подарок растворитель для «Штриха». Спешите купить!» Наверное, не нужно говорить, что «акция фирмы» продолжалась месяцами, а стоимость растворителя и так входила в стоимость набора…

слов по поводу «проницательности» и осведомленности клиента.