Принцип Д. А. Гарфильда. Воздействие на других – это не самоцель. Любая разыгрываемая нами интрига имеет намерением удовлетворение наших интересов – будь то желание или безопасность.
«Лидер»:
Он четко видит цель, помнит о выгоде и, если возможно, находит пути взаимодействия с оппонентами.
Дело двигается вперед.
Отношения с оппонентом развиваются.
А для этого нужно, чтобы постоянно присутствовали 3 важнейших компонента доверительных отношений. Вот они:
1. Внимание к оппоненту. К его ценностям.
2. Умение слушать.
3. Профессионализм.
При таком прогнозе я категорически не рекомендую сразу заниматься борьбой за выгоду. Здесь очень важно включить режим «маневрирование». Сосредоточиться на укреплении своих позиций. Этим мы и занялись.
Принцип «ковровой дорожки» и лежит в основе четвертого постулата той школы переговоров, которую мы сейчас разбираем. Делается человеку предложение, от которого он не может отказаться.
Нечто вроде этого: «Ну ладно, коль вы пришли, так и быть, если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». И в большинстве случаев человек с радостью принимает это.