Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Эверетт Шостром описал этот термин в книге «Человек-манипулятор». В каждом человеке сидит две собаки: снизу и сверху. Собака сверху – давит, как бы угрожает, собака снизу – просит, демонстрирует свою слабость, как бы заискивает. Это тоже своеобразные уловки. И как утверждает Эверетт Шостром, в большинстве случаев побеждает именно «собака снизу» – действует на жалость. Нам же знаком текст промоутеров: «Ну, пожалуйста, очень прошу… Если вы не возьмете в этом месяце, то меня выгонят с работы, я не выполню план…» Такие фразы произносит человек-манипулятор. На таких людей очень хорошо влияет этот прием «глаза в глаза»: при столь открытом и четком взгляде он сразу понимает, что такие номера не пройдут. Надо, однако, помнить, что во время переговоров, посмотрев человеку прямо в глаза, мы рискуем ужесточить накал за столом. Пристальный взгляд в глаза может спровоцировать оппонента, вызвать у него негативные реакции, и, как следствие, переговоры уйдут в эмоциональную плоскость. Так что во время конструктивных переговоров не стоит увлекаться приемом «глаза в глаза», а использовать его только в случае необходимости.

Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности

варианта: либо он начинает отчаянно сопротивляться, либо ничего не предпринимает, и в результате «прижавший» его «к стене» его растаптывает. А вот у «прижатого к стене» переговорщика есть выбор из трех вариантов поведения: напасть, убежать или притвориться

Тот, кто выступает в роли «хозяина», начинает вводить свою систему ценностей

«Почему так получилось? Я все рассказал, так грамотно ответил на вопросы, а покупатель выбрал конкурента». Разгадка в том, что, когда мы отвечаем на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется.

мотив переговоров со стороны закупщика заключался вовсе не в сотрудничестве, а Андрей не смог распознать истинную движущую силу, попался в ловушку

менно поэтому я придерживаюсь мнения, что переговоры – это и искусство, которое неотделимо от человека, и наука, где есть четкие законы, понятия и цели.

Вот и получается, что уличный боец оказывается сильнее любого спортсмена, который тренируется в зале. Почему? Потому как у спортсмена есть определенные навыки, есть тренировка, но – не хватает личного контакта. А самый серьезный и сильный боец – это тот, кто и техникой в совершенстве владеет, и уличные приемы знает

Проблема здесь кроется в том, что при подготовке оба оппонента разработали для себя по единственному варианту и решили, что он подойдет другой стороне. Как вы думаете, велика ли вероятность, что будут совпадения? Моя практика показывает, что не очень. Готовясь к переговорам, продумывайте варианты, которые могли бы вас устроить. Несколько вариантов. И все они обязательно должны быть обоснованными. Вариант из разряда «хочу» вовлечет опять в борьбу за амбиции и приведет к ожесточению позиций сторон.

Специалисты, исследующие переговорный процесс, выделяют два режима переговоров: эмоциональный и рациональный. По существу, любые переговоры начинаются в рациональном режиме, однако далеко не всегда в нем же и продолжаются, а тем более – заканчиваются. Перевод в режим эмоциональный – задача «провокатора», а им, как правило, и является «танк». Он намеренно выводит своего оппонента на эмоциональный уровень, заставляет переживать нежелательные эмоции и принимать иррациональные решения. Как говорил герой фильма «Управление гневом» – «У гневного человека закрыты глаза и открыт рот».