Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Перемотивация – это чувство, возникающее, когда мы не просто нацелены на выполнение какой-либо задачи, а не представляем себе дальнейшую жизнь без этого результата.

Александр, предприниматель, вывел на рынок очень интересный и востребованный программный продукт. Проанализировал рынок и сделал вывод, что данный продукт на рынке стоит от 10 000 до 20 000 рублей. Он решил играть «в честную» и предлагать рынку сразу лучшую цену (она же была его желаемой позицией) – 9 500. В результате основные продажи совершал за 9 000.

Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности.

Оценка – очень опасная вещь. Когда вы даете право другому человеку вас оценивать один раз, знайте: вы даете ему право постоянно давать оценку всему. Сегодня он оценил, как вы завязываете галстук, завтра – качество вашей работы, послезавтра – вообще вашу профпригодность. Такое право человеку давать очень опасно

Будучи студентами, мы сдавали кровь. Были среди нас, конечно, и те, кто отдавал свою кровь совершенно безвозмездно, но большинство охотно пользовалось тем, что после этой процедуры нам платили деньги или выдавали пайки продуктов. То есть наши потери некоторым образом компенсировали (полагаю, что отказывавшиеся от денег и продуктов имели другую компенсацию, нематериальную: уважение к себе, очистку совести и т. п.). Я так же отношусь к отдаче материальных благ, скидкам. Скидка – это кровь бизнеса. Отдавая бескорыстно блага, очень важно понимать, что вы обескровливаете организм, потом очень тяжело восстанавливаться, ничего не получив взамен.

Задумайтесь! Наше рабочее время на 80 % состоит из дел, которые можно было бы отложить, которые не приносят нам особой выгоды здесь и сейчас. И всего лишь 20 % дел дают некий ощутимый результат. И в нашей теме, в переговорах, очень часто за столом 80 % времени мы тратим на разговоры, не относящиеся не только к процессу самих переговоров, но и не имеющие вообще ничего общего с предметом обсуждения.

4. «Как-то ты не празднично выглядишь». Ответ. Вопрос. Что, на твой взгляд, добавит моему образу праздничности? Призыв. Подскажи, как выглядеть празднично. 5. «Не знаю, стоит ли так опрометчиво поступать?» Ответ. Вопрос. «Как посоветуешь поступать в такой ситуации?» Призыв. Обозначьте, пожалуйста, риски.

Призыв. Дайте свое предложение, и мы его вместе рассмотрим.

1. Что-то не нравится мне ваше предложение. Ответ. Вопрос. Что бы вы посоветовали добавить в мое предложение, чтобы оно максимально могло отвечать вашим потребностям? Призыв. Подскажите, какие пункты, по-вашему, стоит поменять. 2. «Что-то меня напрягает стиль вашей презентации». Ответ. Вопрос. Какой стиль презентации был бы для вас максимально приемлем? Призыв. Покажите стиль, который устроит вас. 3. «Мне кажется, ваше предложение не конструктивно». Ответ. Вопрос. Что вам было бы интересно увидеть в моем предложении?

Остро также перед переговорщиком стоит вопрос: как же относиться к своему оппоненту – как к врагу или как к союзнику? Мне часто доводится слышать от менеджеров по продажам подобные высказывания: «Победить закупщика», «Одолеть крепость». Такие мысли трансформируются и в отношение. Если мы будем идти на переговоры как на войну, неминуемо жди войны. Поэтому я категорически против того, чтобы называть сотрудников отделов продаж и закупок бойцами. Ведь известно: как корабль назовешь, так он и плыть будет.