Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Скажите, пожалуйста, вы готовы с нами работать на условиях отсрочки платежа на 90 дней? Я понимаю, что это не в моих интересах. – Нет, не готовы. – Почему? – Потому что у нас есть решение совета учредителей, и мы не работаем ни с кем на условиях отсрочки платежа на 90 дней. – Скажите, пожалуйста, какая у вас должность в компании? – Генеральный директор. – Скажите, пожалуйста, неужели генеральный директор не может решить столь простой вопрос?

слушал и произносил следующую фразу: «Ты что, думаешь, что ты – звезда? Перевыполнил он мне план, тоже мне герой. Я сейчас тебя выкину отсюда и возьму на работу десять таких, как ты».

манипуляций в переговорах У каждого из нас в душе есть набор струн, который реагирует на какие-то слова и действия оппонента. Перечислим их (хотя все и не перечислишь, но нас интересуют в первую очередь именно эти): 1. Жалость. 2. Страх. 3. Алчность. 4. Секс (соблазнение). 5. Чувство долга. 6. Любопытство. 7. Самолюбие.

Двигаясь в переговорах навстречу другой стороне, соблюдайте следующие пять правил: Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно. Двигаясь навстречу оппоненту, следите за тем, двигается ли он навстречу вам или только делает вид. Компромисс можно

Результатов для дела он не достигает. С людьми отношения портятся. «Робкий»: Как правило, если и приходит к соглашению, то трудно его назвать разумным. Результаты дела хромают. Забота об отношениях и о чужих интересах – его «конек». «Танк»: Достигает соглашения любыми путями. Порой единственная цель в борьбе – это достичь соглашения на своих условиях, сохранив свое доминирующее положение. Ведет борьбу за власть. А вот результаты дела часто страдают, так как он забывает о долгосрочности отношений и о том, что людям порой гораздо выгоднее прекратить сотрудничество, нежели следовать тем договоренностям, на которые «продавил» их «танк». Люди и их интересы для «танка», по большому счету, не существуют. «Лидер»: Он четко видит цель, помнит о выгоде и, если возможно, находит пути взаимодействия с оппонентами. Дело двигается вперед. Отношения с оппонентом развиваются.

Если ты умный, прикинься глупым, если ты можешь, прикинься, что ты не можешь». В завершение давайте оценим каждую модель поведения по следующим критериям. Какую бы вы ни выбрали технику ведения переговоров, она должна отвечать этим трем критериям: 1. Привести к разумному соглашению. 2. Быть эффективной для дела. 3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами. Имея такой измерительный инструмент, давайте теперь рассмотрим каждую из моделей: «Подросток»: Как правило, редко приходит к соглашению.

Матрица прогнозирования Рассмотрим детально каждую из этих четырех категорий

Построим несложную матрицу, которая называется «Матрица прогнозирования». В ее основе – два вектора: важность и заменимость.

десь крайне важно подумать, есть ли у вас три важнейших компонента переговорного процесса: Силы. Средства. Ресурсы.

Сунь Цзы: «Полководец медлит, потому что разглядывает победу».