Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Я выдержал паузу (это крайне важно) и произнес: – Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду, говоря «хрень»? – Неужели не понятно? – Мы с вами вкладываем в это слово разные понятия… Пауза в 10 секунд. И нападающий на мой вопрос ответил: – Вы знаете, я считаю, что затягивание приведет к срыву сделки. – Ок, скажите, пожалуйста, если эти изменения не займут много времени и не повлияют на сроки заключения сделки, вы готовы их рассмотреть? – Думаю, да. Обращаюсь к юристу: – Андрей, в какие сроки ты сможешь подготовить поправки? – В течение часа. – Ок, тогда ты готовь, а мы обсудим другие пункты коммерческого содержания. Обращаюсь к оппонентам: – Вы согласны? – Да. Сделка состоялась.

итуация – нарочно не придумаешь. Но хорошо, что я был готов к этому, я «охотился», и мне был важен смысл, а не эмоции. – Правильно ли я понял, что смысл моей речи вам не понятен? – Да! – Тогда вы подойдите ко мне во время перерыва, и я вам все поясню. Зал взорвался аплодисментами.

Именно формула «для чего» проясняет истинные цели манипулятора. Для нас это очень важно. Либо человек при этом раскроется, либо он выйдет из контакта. Оба варианта для нас хороши. Если оппонент склонен к конструктивным переговорам, то мы его выведем из эмоциональной плоскости в рациональную и продолжим переговоры. Если же настроение оппонента деструктивно, то он просто выйдет из контакта, что также хорошо: по крайней мере, сэкономит бюджет наших переговоров.

В прениях один адвокат решил спровоцировать другого, заставив оппонента начать играть по своим правилам. Он обратился к сопернику с вопросом: «Ответьте, пожалуйста, вы считаете, что ваш подзащитный имеет исключительное право нарушать действующее законодательство?» Однако соперник оказался очень подготовленным переговорщиком. Он выдержал небольшую паузу и ответил: «Для чего вы сейчас задаете вопрос, ответ на который очевиден?»

– Какое значение вы вкладываете в слова «…»? – Что вы на самом деле просите меня сделать?

– Что дало вам повод так говорить? – О чем на самом деле вы хотите меня спросить?

Неужели сложно понять, что то, что вы говорите, – полная ерунда!» Вот прозвучала такая фраза от оппонента на ваших переговорах, и – о чем вы подумали? Какая первая мысль пришла в голову? Скорее всего, нечто вроде: «Я что-то сказал, что разозлило его», «Мои рассказы и мое предложение вывели его из себя» и т. п. Если – да, что-то подобное замелькало в вашем мозгу, то – вы стали думать о себе, соответственно, превращаетесь в жертву. В живой природе у животных есть несколько состояний. Напасть, убежать, притвориться мертвым или мирно пастись на лужайке и, трезво оценивая ситуацию, реагировать на происходящее. А что на самом деле хочет сказать оппонент?

Если мы хотим прервать нападки, существует два способа: жесткий и мягкийЖесткое прерывание: – Ваши утверждения не конструктивны. Вы настроены против нашего решения, ваше поведение очевидно направлено на срыв переговоров. Прошу вас оставаться в рамках темы обсуждения, в противном случае я прекращаю переговоры. Мягкое прерывание: – К сожалению, мы увлеклись взаимными упреками, так нам будет сложно достичь целей. Предлагаю вернуться к основной теме переговоров. Правила применения: Прямо и четко сказать собеседнику, что то, что он говорит, и то, как себя ведет, вас не устраивает. Говорить во множественном числе. Обязательно сменить позу, откинуться назад на спинку стула, сделать глубокий вдох. Часто бывает эффективно встать и сделать несколько неторопливых шагов. Но самое главное – движения должны быть плавными и уверенными, никаких рывков и выпадов. Основные правила применения«Делай что должен, и будь что будет». Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повторять отрицательные посылы. Только позитивный образ. Не выяснять, кто сказал, кому сказал. Такие вопросы подтверждают ложную установку. Сосредоточить основную мысль своего послания в одной емкой фразе. Использовать отрицание «напротив». Плавно двигаться и прекращать нападки по формуле жесткого или мягкого прерывания. Мягко и ненавязчиво повторять свою мысль. Не все понимают (или готовы понять) с первого раза.

Мне очень жаль, что вы упустили главную мысль моего доклада.

устойчиво чувствует себя на рынке. Судите сами: мы сотрудничаем с такими компаниями, как…