Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

говорит: – Слушай, как-то душно у нас, может, открыть окно (форточка – рядом со вторым)? Второй открывает окно. Ему совсем не по себе, и он решает пойти сделать себе кофе, а вдогонку слышит: – Ой, ты кофе варить, на мою долю свари. Вы сами можете догадаться, что будет дальше. Если второй выполнит это поручение, он и дальше будет «мальчиком на побегушках». Очень важно понять, за что боремся. Как только стало понятно, важно перейти от маневров к бою (борьбе за выгоду). Например, так: – Конечно. Только вот, когда ты пой

Представьте себе ситуацию, когда два сотрудника находятся у себя на рабочих местах в офисе и у них происходит такой диалог: – Ой, закончились скрепки, – говорит первый сотрудник, – у тебя есть запасные? – Да. Второй сотрудник передает первому пачку скрепок. Проходит несколько минут. – Может, музычку послушаем? – прерывает молчание первый. – У тебя ведь есть подборка. Второй включает плеер. Ему становится немного не по себе, но он не понимает, за что с ним идет борьба. А борьба идет как раз за право быть «хозяином» и давать распоряжения. Понятно, что уже через несколько минут первый

кошмар просто, что творится! Не совсем опытный переговорщик предлагает сразу методы компенсации. – Вы знаете, мы готовы компенсировать ваши издержки… – Каким образом? – Мы готовы вам дать скидку… – А еще? – Еще… ну, вот это… И это «еще» может продолжаться до бесконечности. Почему так происходит? Это – маневр. В этом случае непонятна выгода, причем – обеим сторонам. И любая попытка пойти на компромисс, когда непонятна выгода, провоцирует дальнейшие уступки

Самое время рассмотреть пару ситуаций. Звонит разъяренный клиент и кричит: – Вы нарушили сроки оплаты, сроки поставки! Вы нас подвели, из-за вас у

бюджета переговоров. Очень важно перед переговорами запастись временем, деньгами, силами. Подумать, есть ли (и где) у вас резерв на случай необходимости. Компромисс возможен только во время боя (борьбы за выгоду), если вам понятна выгода оппонента, понятно, за что он ведет борьбу с вами. Если нет, то ваша попытка вызовет у оппонента желание получить еще больше.

И для меня компромисс – это процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных подвижек.

И, разумеется, здесь не скажешь: стороны пришли к компромиссу. Приведу классическое определение компромисса: это – процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных уступок.

Уступка происходит от слабости. Примеряя к этой ситуации определение фон Клаузевица («Бой – это измерение духовных и физических сил двух враждующих сторон путем их непосредственного сталкивания»), мы увидим, что уступка происходит из-за недостатка духовных сил, из-за слабости духа. У человека не хватает духа, у него нет больше сил бороться за свою непосредственную выгоду.

Причем главным образом – эмоциональных. Тогда он и делает некую уступку. Ради чего? Чтобы побыстрее закончить и выйти из этих переговоров.

эмоций на текущие переговоры. Удельный в